11倍，由A16Z和基准支持，被指控错误地要求客户

去年，人工智能驱动的销售自动化初创公司11x似乎处于势不可挡的增长轨道上。然而，据近二十位消息人士（包括投资者及现任和前任员工）透露，该公司遭遇了财务困境，很大程度上是由于自身行为造成的。

来自美国和英国的消息人士向TechCrunch表示，情况变得如此不稳定，以至于11x的B轮领投投资者Andreessen Horowitz可能正在考虑采取法律行动。然而，Andreessen Horowitz的发言人坚决否认了任何此类计划，向TechCrunch表示，a16z并未寻求任何诉讼。

11x提供了一种人工智能机器人，可自动化处理外向冷销售任务，如识别潜在客户、撰写个性化信息和安排销售通话。它属于快速发展的AI销售开发代表（AI SDRs）领域。

11x由Hasan Sukkar于2022年创立，据报道公司在成立仅两年后年化经常性收入（ARR）接近1000万美元。该公司去年7月将总部从伦敦迁至硅谷，并在9月宣布由Benchmark领投的2400万美元A轮融资。TechCrunch最先报道了同月晚些时候由Andreessen Horowitz领投的5000万美元B轮融资。

据三位现任和前任11x员工透露，由于电子邮件功能失灵或人工智能产生幻觉等问题，大量早期客户通过合同中的“退出条款”选择了退出。

公司内部气氛也非常紧张。员工描述了一个高压、苛刻的工作环境，即使是习惯于拼搏文化的人也被推到了极限。有趣的是，在公司成立时TechCrunch报道中展示的早期员工合影中，只有首席执行官Hasan Sukkar仍留在公司。

虚假客户背书

像许多初创公司一样，11x在其网站上骄傲地展示了客户标志作为背书，通常需获得客户同意。然而，TechCrunch发现，11x网站上展示的多家公司标志并非实际客户，至少有一家公司因此威胁采取法律行动。

提供销售数据和自动化工具的ZoomInfo的发言人告诉TechCrunch：“我们从未授权他们以任何方式使用我们的标志，我们也不是他们的客户。”仅在TechCrunch于3月6日询问后，该标志才被移除，但即便如此，11x的电话AI代理仍继续声称ZoomInfo是其客户。

ZoomInfo曾在1月中旬至2月中旬对AI SDR进行了为期一个月的短暂试用。该发言人指出：“在试点期间，11x的产品表现远逊于我们的SDRs员工，我们之后未继续合作。”

尽管如此，“自去年11月以来，11x在各种渠道中一直声称我们是其客户：包括销售电话、网站上，甚至在其AI拨号器上。我们在过去四个月里一直要求他们停止展示我们的标志并错误地将我们列为客户，”该发言人补充道。

据TechCrunch看到的ZoomInfo律师写给Sukkar的电子邮件，ZoomInfo的律师现已威胁采取法律行动，称可能涉及的法律依据包括欺骗性贸易行为、商标侵权、商誉盗用和虚假广告。

同样，Airtable的标志直到几周前还展示在11x网站上，截至3月20日，11x在其“宣言”页面上仍将Airtable列为“客户”。Airtable向TechCrunch确认，其并非客户，也未授权11x使用其标志。

Airtable去年末对该产品进行了“非常短暂”的试用，Airtable的发言人解释说：“最终我们认为它不适合我们的业务。”“它从未在生产环境中使用，也未推广到我们的销售团队。”

尽管如此，截至3月21日，11x仍在网站上声称Airtable是其客户。另一家不愿透露名称的公司向TechCrunch分享了类似经历。

然而，我们的研究确认了一些客户声明是真实的。例如，Pleo和Rho确认他们正在使用11x的产品。

11x坚称其“在收到请求后迅速从网站和产品中删除了任何不受欢迎或不准确的客户提及”，并表示在“少数情况下”未能做到这一点是“由于人为错误”。

一种创意的ARR计算方式

至少三名员工将11x的可疑策略作为他们离职的原因。例如，一位潜在客户透露，11x坚持为试点项目签订一年合同，表现出不愿提供试用或实验的姿态。

相反，11x提供了通常为三个月的退出条款，允许客户轻松退出合同。据前员工和潜在客户称，这实际上相当于试用期。

然而，前任和现任员工指出，公司在报告年化经常性收入（ARR）时，未区分试用期和长期客户。11x基于全年合同计算ARR。

11x表示，其在向董事会报告时使用“合同ARR（CARR）”，并且其投资者了解这一指标。公司称，投资者在尽职调查期间审查了客户合同、数据文件并与客户进行了交谈。

消息人士称，即便潜在客户使用退出条款结束了试用并停止付款，公司仍继续将这些公司的ARR计为完成全年合同。

11x的发言人澄清，该初创公司确实提供“免费试用”，并且“大多数中端市场客户”符合试用条件，但一些具有“高度专业化”和定制化需求的企业客户“需要签订12个月合同，并在3个月后可选择退出。”

流失率很高，多名员工表示：“我们失去了70-80%的客户。”一名员工评论说，这让11x“看起来比实际情况更好”。

例如，一名员工指出，公司可能报告1400万美元的ARR，而实际上通过三个月试用期的合同收入仅约为300万美元。

“他们在增长和流失方面绝对在内部操纵了数据，”另一名前员工指出。

11x承认其“2023年末的初期客户群”流失率最高，但表示产品改进和针对“理想客户”的销售优化已提高保留率，称其“当前保留率为79%”。

风险投资家表示，问题不在于11x使用CARR展示其增长，而在于投资者期望初创公司披露潜在的退出收入和客户流失情况。Benchmark确认，其收到了11x的透明更新，包括关于退出条款的信息。

产品表现不佳

据至少一名现任和四名前任员工称，许多公司在试用后因对产品不满意而取消合作。

一名前员工解释说，部分流失源于客户的不切实际期望，他们希望11x能完全替代外向销售团队并大幅节省成本。

此人指出，11x的销售人员经常向潜在客户承诺在几个月内大幅增加会议、演示和电话，尽管员工知道这不现实。

“自动化电子邮件与预订会议的实际结果令人失望，”一家试用过该产品的公司表示。

11x认为其产品优于人类SDRs，但表示“性能最终取决于用户输入的质量。”公司还表示，其在销售宣传中不保证节省成本或收入。

另一名前员工补充说，其他客户抱怨11x产品出现幻觉或无法正常加载。Medium上的一位匿名评论者批评该产品效果不如竞争对手且成本更高，尽管11x声称该评论由竞争对手撰写。

“产品几乎无法正常工作，”一名前工程师告诉TechCrunch。另一名员工表示，客户经常需要手动检查和纠正工作，这违背了购买11x产品的初衷。

还有账单问题，一名客户在三个月试用期间被重复收费。“几乎像是他们在试图蒙混过关，”该客户评论道。

一位考虑投资A轮的风险资本家在尽职调查期间发现该技术不足。现有的客户告诉该投资者，他们最初满意，但一个月后，该初创公司的人工智能未能生成有效线索。

一名现任员工为公司辩护，称客户需要时间适应11x的系统。他们补充说，公司正在努力鼓励更多客户长期留存。

员工流失

员工还描述了在创始人兼首席执行官Hasan Sukkar领导下的充满挑战的工作环境，员工流失率很高。

据员工和TechCrunch看到的Slack消息，员工每周预计工作至少60小时，并需随时待命。Slack消息显示，Sukkar在晚上8点询问员工的去向，此前他将工作日开始时间定为早上9点。

“他不相信员工应该休假，”一名现任员工说。另一名前员工提到，员工被期望在周末和法定节假日工作。

“你会在凌晨三点看到创始人在Slack上发送消息，说‘这需要紧急解决’，”一名前员工回忆道，指出这种全天候的心态如此强烈，以至于一些员工睡在办公室。

至少两名员工报告称，当员工无法联系或出现问题时，Sukkar会在公开的Slack频道中表达不满。

据两名员工称，敢于发声的员工有被威胁解雇的风险。

“还有很多内幕，”一名现任员工提到Sukkar时说。“总有一天会有一部关于这个人的纪录片。我相信他有那么多的丑闻。”

11x将部分员工流失归因于去年7月从伦敦迁至旧金山，因为无法搬迁的员工选择了离职。公司表示，在此期间，其员工总数翻倍至50名全职员工。

至少一名前员工提到，离职数月后仍未收到欠薪。拖欠工资的担忧已成为公司文化的一部分，一名现任员工指出，许多人等到发薪日后再辞职。

“我们今天刚收到工资，”一名现任员工说。“我预计周末或周一会有几个人辞职。”