11倍，由A16Z和基準支持，被指控錯誤地要求客戶

去年，人工智能驅動的銷售自動化新創公司11x看似處於無法阻擋的成長軌道。然而，根據近二十位消息來源，包括投資者和現任及前任員工，該公司遭遇財務困境，很大程度上是因為自身行為所致。

來自美國和英國的消息來源向TechCrunch表示，情況變得如此不穩定，以至于11x的B輪領投者Andreessen Horowitz可能正在考慮採取法律行動。然而，Andreessen Horowitz的發言人堅決否認任何此類計劃，向TechCrunch表示a16z並未追求任何訴訟。

11x提供一款人工智能機器人，自動化執行外向冷銷售任務，例如識別潛在客戶、撰寫個人化訊息以及安排銷售電話。它屬於快速發展的人工智能銷售發展代表（AI SDRs）領域。

由Hasan Sukkar於2022年創立，11x報告稱在成立僅兩年後，年化經常性收入（ARR）接近1000萬美元。該公司去年7月將總部從倫敦遷至矽谷，並於9月宣布由Benchmark領投的2400萬美元A輪融資。TechCrunch率先報導了該公司於同月晚些時候由Andreessen Horowitz領投的5000萬美元B輪融資。

根據三位現任及前任11x員工的說法，由於電子郵件功能故障或人工智能幻覺等問題，大量早期客戶選擇使用合同中的「終止條款」退出。

公司內部氣氛也十分緊張。員工形容工作環境壓力大、要求高，即使是習慣於快節奏文化的員工也被推向極限。有趣的是，在公司於TechCrunch發布的創始照片中出現的早期員工中，僅剩首席執行官Hasan Sukkar仍在職。

虛假客戶背書

與許多新創公司一樣，11x在其網站上自豪地展示客戶標誌作為背書，通常需經客戶同意。然而，TechCrunch發現，11x網站上展示的多個公司標誌並非其實際客戶，至少有一家公司因此威脅採取法律行動。

提供銷售數據和自動化工具的ZoomInfo發言人向TechCrunch表示：「我們未授權他們以任何方式使用我們的標誌，我們也不是其客戶。」僅在TechCrunch於3月6日詢問後，該標誌才被移除，但即使在那之後，11x的電話人工智能代理仍繼續聲稱ZoomInfo是其客戶。

ZoomInfo曾在1月中旬至2月中旬進行為期一個月的AI SDR試用。發言人指出：「在試用期間，11x的產品表現顯著不如我們的銷售發展代表員工，我們隨後未繼續合作。」

儘管如此，ZoomInfo發言人補充說：「自去年11月以來，11x在各種管道上聲稱我們是其客戶，包括銷售電話、網站，甚至現在的AI電話系統。我們過去四個月一直要求他們停止展示我們的標誌並錯誤地將我們列為客戶。」

據TechCrunch看到的ZoomInfo律師發給Sukkar的電子郵件，ZoomInfo的律師現已威脅採取法律行動，列舉可能的法律理由包括欺騙性貿易行為、商標侵權、擅用商譽和虛假廣告。

同樣，Airtable的標誌直到幾週前仍在11x網站上展示，截至3月20日，11x網站的「宣言」頁面仍將Airtable列為「客戶」。Airtable向TechCrunch確認，其並非客戶，也未授權11x使用其標誌。

Airtable去年末進行了「非常短暫」的產品試用，Airtable發言人解釋說：「最終決定該產品不適合我們的業務。」「它從未在實際銷售團隊中應用，也未正式推出。」

儘管如此，截至3月21日，11x網站仍聲稱Airtable是其客戶。另一家希望匿名的公司向TechCrunch分享了類似經歷。

然而，我們的調查確認了一些客戶聲明是真實的。例如，Pleo和Rho確認他們正在使用11x產品。

11x堅稱其「在收到要求後迅速移除任何不希望或不準確的客戶提及」，並表示在「少數情況」下未能做到這一點是「由於人為錯誤」。

創意計算ARR的方式

至少三位員工指出，11x的可疑策略是他們離職的原因。例如，一位潛在客戶透露，11x堅持要求試用計劃簽訂一年合同，表現出不願提供試用或實驗的態度。

相反，11x提供了一個通常為三個月的終止條款，讓客戶可以輕鬆退出合同。根據前員工和潛在客戶的說法，這實際上相當於試用期。

然而，前任及現任員工指出，該公司在報告年化經常性收入（ARR）時，並未區分試用期和長期客戶。11x根據整年合同計算ARR。

11x表示，其向董事會報告時使用「合約ARR（CARR）」，並稱其投資者知曉這一指標。公司表示，投資者在盡職調查期間審查了客戶合同、數據文件並與客戶進行了交談。

消息人士稱，即使潛在客戶使用終止條款結束試用並停止付款，公司仍繼續將這些公司的ARR計算為完成整年合同。

11x發言人澄清，該新創公司確實提供「免費試用」，「大多數中型市場客戶」符合資格，但一些具有「高度專業化」和定制需求的企業客戶「需要簽訂12個月合同，並可在3個月後選擇退出」。

流失率很高，多位員工表示：「我們失去了70-80%的進來的客戶。」一位員工評論說，這讓11x「看起來比實際情況更好」。

例如，一位員工指出，公司可能報告1400萬美元的ARR，但實際上，通過三個月試用期的合同收入僅約300萬美元。

另一位前員工指出：「在增長和流失方面，他們絕對在內部操縱數字。」

11x承認其「2023年後期初始客戶群」的流失率最高，但聲稱產品改進和針對「理想客戶」的銷售精細化已提高留存率，稱其「當前留存率為79%」。

風險投資家表示，問題不在於11x使用CARR展示其增長，而是投資者期望新創公司披露潛在的退出收入和客戶流失情況。Benchmark確認其收到11x的透明更新，包括有關終止條款的信息。

產品表現不佳

根據至少一位現任和四位前任員工的說法，許多公司在試用後因對產品不滿而取消合作。

一位前員工解釋說，部分流失源於不切實際的期望，客戶希望11x能取代整個外向銷售團隊並節省大量成本。

這位人士指出，11x銷售人員經常向潛在客戶承諾在幾個月內大幅增加會議、演示和電話，儘管員工知道這不現實。

一家試用該產品的公司表示：「自動化電子郵件與預約會議的實際結果令人失望。」

11x認為其產品表現優於人工銷售發展代表，但表示「表現最終取決於用戶輸入的質量」。公司還表示，其銷售宣傳中不保證節省成本或收入。

其他客戶抱怨11x產品出現幻覺或無法正常加載，一位前員工補充說。一位匿名Medium評論者批評該產品效果不如競爭對手且成本更高，儘管11x聲稱該評論由競爭對手撰寫。

一位前工程師告訴TechCrunch：「產品幾乎無法運作。」另一位員工表示，客戶經常需要手動檢查和更正工作，這違背了購買11x產品的目的。

還有計費問題，一位客戶在三個月試用期間被重複計費兩次。該客戶評論說：「這幾乎像是他們試圖偷偷做些什麼。」

一位考慮投資A輪的風險投資家在盡職調查期間發現技術不足。現有客戶告訴該投資者，他們最初滿意，但在一個月後，該新創公司的人工智能無法生成有效線索。

一位現任員工為公司辯護，認為客戶需要時間適應11x的系統。他們補充說，公司正在尋找方法鼓勵更多客戶長期留存。

員工流失

員工還描述了在創始人兼首席執行官Hasan Sukkar領導下的挑戰性工作環境，員工流失率顯著。

根據員工和TechCrunch看到的訊息，員工被期望每週至少工作60小時並隨時待命。Slack訊息顯示，Sukkar在晚上8點詢問員工的行蹤，此前已將工作日開始時間定為上午9點。

一位現任員工說：「他不相信人們應該放假。」另一位前員工提到，員工被期望在週末和國定假日工作。

一位前員工回憶說：「你會在凌晨三點看到創始人在Slack上發送訊息，說『這需要緊急解決』」，並指出這種隨時待命的心態如此強烈，以至於一些員工睡在辦公室。

至少兩位員工報告稱，當員工無法聯繫或出現問題時，Sukkar會在公開的Slack頻道中表達不滿。

據兩位員工稱，公開提出意見的員工有被威脅解雇的風險。

一位現任員工談到Sukkar時說：「內幕還有很多。」「總有一天會有一部關於這個人的紀錄片。我相信他是如此具有爭議性。」

11x將部分員工流失歸因於去年7月從倫敦搬遷到舊金山，無法搬遷的員工選擇離開。公司表示，在此期間，其全職員工數量翻倍至50人。

至少一位前員工提到，離職數月後仍未收到欠薪。對欠薪的擔憂已成為公司文化的一部分，一位現任員工指出，許多人會等到發薪日後才辭職。

一位現任員工說：「我們今天剛剛領到薪水。」「我預計週末或週一會有幾個人辭職。」