Амад Масад из Replit о сделке с Cursor, борьбе с Apple и о том, почему он предпочитает не продавать компанию

Амджад Масад потратил последние десять лет на создание Replit, однако последние 18 месяцев стали для него периодом трансформации. Платформа для написания кода с использованием ИИ выросла с годовой выручки в 2,8 миллиона долларов в 2024 году до траектории, ведущей к тому, что Масад описывает как годовую ставку в миллиард долларов.

На распродавшемся мероприятии StrictlyVC от TechCrunch в Сан-Франциско в четверг вечером мы обсудили широкий круг вопросов, начав с насущного вопроса индустрии: если, как сообщается, конкурент Cursor ведет переговоры о приобретении SpaceX за 60 миллиардов долларов, не ждет ли Replit та же участь? Мы также обсудили чистую удержание выручки от клиентов (NRR) Replit, измеряющую, насколько существующие клиенты увеличивают свои расходы, — по словам Масадa, этот показатель достигает 300%. Кроме того, он поделился своей готовностью подать в суд на Apple из-за того, что он назвал откровенной ложью в их споре о магазине приложений, а также возможностью Replit инвестировать в собственных клиентов.

Отвечая на вопрос о независимости, Масад был предельно ясен. В отличие от Cursor, который, по его замечанию, работает с отрицательной валовой маржой в 23%, он утверждал, что у Replit есть экономическая модель, позволяющая сохранять независимость, даже если он полностью не исключает возможность продажи.

Ниже приведен текст, отредактированный для сокращения объема и ясности:

TC: Сообщаемая сделка Cursor со SpaceX доминировала в разговорах индустрии на прошлой неделе. Каково ваше мнение об этом?

AM: Это сложно для независимой, более маленькой ИИ-компании, работающей на основе базовых моделей, особенно когда сжигается значительный объем денежных средств. Некоторые отчеты указывали, что у Cursor отрицательная маржа в 23%, и если вы также инвестируете в обучение моделей, оставаться независимым становится невероятно сложно.

В Replit мы нацелены на другую клиентскую базу, что позволяет нам вести бизнес более устойчиво. Мы имеем положительную валовую маржу уже более года. Хотя мы немного дороже, мы предлагаем значительно больше ценности. Наша аудитория состоит в основном из нетехнических пользователей, которые ранее не могли создавать программное обеспечение. Мы предоставляем платформу полного цикла — от первоначального запроса до развернутого, масштабируемого приложения. Мы занимаемся безопасностью, базами данных и миграциями, интегрировав эти базовые компоненты в нашу платину с течением времени.

Replit продается? Я предполагаю, что вы постоянно ведете переговоры с потенциальными покупателями в рамках своих фидуциарных обязанностей.

Да. У нас есть отличные партнеры, которые время от времени поднимают эти темы, но мы стремимся оставаться независимыми. Я бы хотел, чтобы Replit оставался независимым. Мы существуем уже 10 лет, предшествуя принятию идеи создания приложений исключительно на основе идей. В 2018 году в YC мы обсуждали создание миллиарда создателей программного обеспечения, мечту, которая часто встречала скептицизм. Теперь эта мечта становится реальностью, ускоренной нашим агентным опытом написания кода, запущенным в сентябре 2024 года. Кажется, что мы можем пойти гораздо дальше.

Вы тесно сотрудничаете с Anthropic, Google и OpenAI. Если бы вам пришлось их ранжировать, кто работает лучше всего?

Anthropic остается непобежденным в основной агентной петле, предлагая лучший вызов инструментов и сохраняя согласованность агента дольше. GPT-5 быстро догоняет. Модели Flash от Google исключительно хороши по соотношению цена-производительность, в настоящее время превосходя открытые варианты по скорости и стоимости. Мы используем все три, и я бы не стал недооценивать и новые лаборатории. Reflection AI выпускает открытые модели, которые получают положительную обратную связь, а китайские модели, такие как Kimi, впечатляют, соответствуя возможностям Anthropic от января и отставая всего на три месяца.

В корпоративных конкурсах на сделки, что дает вам преимущество?

Большая часть наших продаж является входящей или органической, движимой ростом, основанным на продукте. Мы приобрели таких клиентов, как Zillow и Meta, благодаря органическому внедрению, ведущему к покупке корпоративных планов. Когда сделки идут сверху вниз с формальными оценками, мы обычно побеждаем благодаря качеству продукта. Даже если у нас отсутствует определенная функция, Replit побеждает в обсуждениях безопасности с руководством и ИТ-командами. Многие инструменты для «вайб-кодинга» генерируют веб-сайты, подключенные к внешним базам данных, что усложняет безопасность, публично раскрывая базы данных и требуя сложных конфигураций безопасности на уровне строк — особенно сложно для нетехнических пользователей. Полностекловый подход Replit, с базами данных, встроенными в проект и не публично доступными, делает приложения по своей природе более безопасными.

Мы также потратили 10 лет на борьбу с крипто-мошенниками и хакерами, сделав нашу функцию кибербезопасности сопоставимой с выделенной стартап-компанией по безопасности. Каждое приложение, развернутое на Replit, создает новый изолированный проект в Google Cloud, наследуя надежную модель безопасности Google.

Можем ли мы обсудить отток клиентов? Как вы удерживаете клиентов, если лучшие прототипы в конечном итоге перестраиваются в существующий стек компании?

Отток очень низкий, а чистое удержание исключительное — достигает 300% в некоторых случаях. Клиенты часто сообщают, что когда инженеры пытаются перестроить приложение в свой собственный стек, результат часто оказывается хуже. Как только предприятия привыкают к полному стеку Replit, особенно когда мы настраиваем одноарендные среды, они оставляют приложения на Replit. Например, Bain & Company заменила Tableau и Power BI на Replit и Databricks.

Растет обеспокоенность по поводу раздувания ИИ — нетехнические пользователи генерируют больше кода и потребляют больше токенов. Это выгодно вам из-за платы на основе использования, но как насчет ваших клиентов?

Мы не видим много сожалительных расходов. Предприятия высоко ориентированы на ROI и сообщают о значительной отдаче. Большинство считают инвестиции полностью оправданными, часто получая отдачу в одном-трех порядках выше. Если компания тратит 100 000 долларов в месяц с Replit, они обычно генерируют от 2 до 10 миллионов долларов в ответ.

Давайте поговорим об Apple. Другой конкурент, Lovable, недавно получил одобрение инструмента для создания приложений в App Store. Replit находится в чистилище App Store, с Apple, блокирующей ваши обновления в течение месяцев. Насколько это влияет на вас?

Это не критично — мы могли бы потерять приложение без значительного влияния на наш бизнес. Однако это приложение, которое люди искренне любят. Мы находимся в App Store уже четыре года. Студенты из неблагополучных сообществ учатся программировать на Replit с использованием устройств Android, а руководители используют его на встречах.

Мы считаем, что Replit был заблокирован, в то время как другие нет, потому что мы позволяем разрабатывать приложения для iOS. Когда мы запустили эту возможность в декабре, распространились графики, показывающие, сколько приложений входит в App Store через нас. Мы подозреваем, что Apple чувствует себя угрожаемой этим.

Официальная причина Apple заключается в том, что вы загружаете новый код на устройство после одобрения, нарушая их правила.

Это ложь. Мы можем доказать это в суде, если необходимо.

Это произойдет?

Я надеюсь, что нет. Я фанат Apple и был бы рад сотрудничать и создать что-то великое вместе. Мы рады направлять клиентов в Xcode, собственную среду разработки Apple. Но вы не можете управлять рынком, доступным для миллиарда людей, принимая дискриминационные или прихотливые решения.

Рассматриваете ли вы возможность инвестировать в собственных клиентов в обмен на долю, подобно Nvidia, OpenAI и другим?

Мы серьезно обдумывали это. Я лично инвестировал в несколько стартапов, которые начали свою деятельность на Replit до получения выручки. Например, Magic School начался, когда учитель использовал свое время во время COVID, чтобы изучить вайб-кодинг и создал ИИ-приложение для других учителей. Он выявил проблему: выгорание учителей в Америке. Используя ИИ для снижения рабочей нагрузки, он достиг выручки в 20 миллионов долларов в свой первый год. Другие компании, начинающие на Replit, теперь оцениваются в полмиллиарда долларов. Предпринимательство на Replit действительно захватывает дух. Мы интегрировались со Stripe несколько месяцев назад, и транзакции, проходящие через Replit, растут тройными цифрами месяц к месяцу. Вскоре наши клиенты будут генерировать больше выручки, чем мы.