リプリットの9年間の努力は報われたが、新興企業は市場での地位を確保できるか？

CursorのようなAIコーディングの新興企業がわずか3年で驚くような資金を調達する一方で、Replitが30億ドルの評価を得るまでの道のりは急速とは言い難いものだった。2009年からプログラミングを身近なものにするツールを開発してきたアムジャド・マサドCEOにとって、それは複数のビジネスモデルの失敗、何年にもわたる収益の低迷、そしてチームの半数を解雇せざるを得なくなった崩壊寸前までの忍耐の物語である。

それだけに、その後の展開はさらに印象的だ。今月初め、ベイエリアの同社はプライスム・キャピタルが率いる2億5000万ドルの投資を受け、2023年以降の評価額を3倍近くに引き上げた。この資金調達は、昨年のわずか280万ドルから1年足らずで年商1億5000万ドルへと、前例のない収益成長をもたらした。しかしマサドにとって、この業績は金銭的な成功以上のものを意味する。16年間のビジョンの実現なのだ。

マサドは、TechCrunchのポッドキャスト『StrictlyVC Download』の最新エピソードで、「私たちの使命は決して変わりません」と語った。「まず、番組制作をより身近なものにすることを目指し、次に野心を高めた。10億人のプログラマーを生み出すと宣言したのです」。

意図的に大胆な見出しをつけたが、パレスチナ系ヨルダン人であるマサドがキャリアを通じて追求してきた目標でもある。オープンソースのコーディング・プロジェクトが『ニューヨーク・タイムズ』紙に取り上げられるなど、注目を集めた後、彼は2012年に渡米した。しかし、コーディングを民主化するための彼の活動は、彼が最初のオンライン・コーディング・プラットフォームを構築した2009年に始まった。Codecademyの初期エンジニアとしての彼の役割は、大規模公開オンラインコース（MOOC）ムーブメントの火付け役となった。(彼のコードは、Codecademy設立の翌年、2012年に立ち上げられたCodecademyの競合であるUdacityのブラウザ内チュートリアルもサポートしている）。

しかし、そのビジョンを持続可能なビジネスに変えることは、予想以上に難しいことがわかった。Replitは2016年に設立され、8年間、同社は製品と市場の適合性を見つけるのに苦労した。「2021年に年間経常収益が約283万ドルに達しました」とマサドは振り返る。「苦しかった。収益は4、5年間横ばいでした」。

同社は学校への販売を試み（「非常に困難だった」とマサドは指摘した）、様々なビジネスモデルを実験し、それぞれが同様に控えめな収益レベルで安定するのを見た。

その間にリプリットは、クラウド開発環境と「マルチプレイヤー・コーディング」（Google Docsに似た共同編集機能だがプログラミング用）のための高度なインフラを構築した。しかし、この技術革新は収益の伸びを促進しなかった。昨年、130人の従業員を抱え、コストがかさむ中、マサドは難しい選択を迫られた。「燃焼率と収益の進捗状況を見直したところ、持続可能ではありませんでした。事業は存続不可能でした」。Replitは従業員を50％削減し、60-70人まで減少させた。

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そして転機が訪れた。

Replitは昨年秋、Replit Agentを発表した。このエージェントは「世界初のエージェントベースのコーディング体験」であり、コードを書くだけでなく、「デバッグ、デプロイ、データベースのプロビジョニングを代行し、真のソフトウェア・エンジニアリング・パートナーとして機能する」とマサドは説明している。

その直後の今年1月、彼はReplitが主要市場であるプロの開発者からフォーカスを移すと発表した。

「Hacker Newsは喜ばなかった。CursorやGitHub Copilotのような企業が競争しているプロの開発者向けツールという競争空間から完全にピボットし、代わりに非技術的なホワイトカラーから10億人のソフトウェア開発者を生み出すことに集中する。

「私たちの目標は、一般の人々、特に知識労働者がプログラミングにアクセスできるようにすることです。私たちの市場はそこにあると考えています」とマサドは説明する。「まったく新しい市場です」。

現在、この戦略は非常に抜け目がない。この夏、複数の報道がリプリットの収益が年換算で1億5000万ドルを突破したことを報じたが、マサドはさらにその上であることを示唆した。彼はまた、多くのAI主導型コーディング企業とは異なり、リプリットはプラスの粗利益率を維持していると指摘した。マサドによれば、収益の大部分を占めるようになった企業向け案件のマージンは「80％から90％」だという。

このような主張を検証するのは難しいが、今週Andreessen Horowitzがフィンテック企業Mercuryと共同で第1回AI支出レポートを発表した際、Replitの市場での地位は支持を得た。マーキュリーの取引データを分析した同レポートは、新興企業が積極的に投資しているAIネイティブのアプリケーションレイヤー企業上位50社を特定した。OpenAIとAnthropicが上位2位を占める一方、Replitは3位にランクインし、他のすべての開発ツールを凌駕した。(アンドリーセン・ホロウィッツがReplitの複数の資金調達ラウンドに参加していることは注目に値する）。

多くの競合他社がマサド氏の言うところの "負の粗利益率の罠 "に直面しているため、AIコーディングにおける収益性は依然として珍しい。現実には、プロの開発者にAI支援を提供するには、かなりのコンピューティング・リソースを必要とする。直感に反するかもしれないが、リプリットは非技術的なユーザーに焦点を当てており、彼らはより多くのAIサポートを必要とするように見えるかもしれないが、実際には彼らの企業ビジネスモデルに利益をもたらしている。Zillow、Duolingo、Coinbaseのような顧客は、1シートあたり100ドル、さらに使用量に応じた価格を支払っている。

この新しい方向性は、災難がなかったわけではない。7月、ベンチャーキャピタリストのジェイソン・レムキンは、リプリットの最新のAIエージェントが100人以上のエグゼクティブのコンタクトを含む彼のプロダクション・データベースを削除し、4,000の捏造されたレコードを生成したことから、広く議論を巻き起こした。エージェントは後にレムキンに "パニックに陥った "と告白した。(これは、報酬ハッキングと呼ばれるAIエージェントの失敗モードに関連している。）

言い訳をする代わりに、マサドと彼のチームは責任を取った。実際、彼らは2日以内に、ユーザーの「練習用」データベースと「本番用」データベースを分離する自動安全システムを実装した。AIエージェントは開発用データベースで自由に実験できるが、ユーザーが実際に操作する本番用データベースは完全に隔離されたままなのだ。

マサドによれば、この事件は最終的に会社を強化し、早急な解決策が必要な重要な安全性とセキュリティの問題を浮き彫りにしたという。「困難な問題を解決すれば、技術的な堀を築くことができる。(レムキン氏は、ほんの数カ月前まで技術的な知識がなかったにもかかわらず、リプリットの熱心なユーザーになったと語っている）。

しかし現在でも、リプリットはまったく問題ないわけではない。むしろ、その成功がリプリットをターゲットにしている。現在110人の従業員を抱える同社は、そのプラットフォームを支えるAIラボからの存亡の危機に直面している：AnthropicとOpenAIだ。両社は、ReplitやCursorと直接競合する独自のコーディングツールを発表している。これらの基盤モデル企業は、コーディングツールに補助金を出し、自社製品を使ってモデルを微調整することができる。

マサド氏によると、Replitの優位性は、プロの開発者ではなく、技術者でないユーザーをターゲットにしていること、そして同社が開発したデプロイメントとデータベース管理のための洗練されたインフラにある。

さらに、Replitは新興企業としては異例の3億5,000万ドルの軍資金を保有している。2023年に1億ドルを調達したにもかかわらず、今回のラウンドまでにその資金は「使っていない」とマサド氏は明かした。同社は意図的に資本効率を高めているが、難民の父親が苦難に直面するのを目の当たりにした起業家として、マサドは "倹約をやめて投資を始めることを学ぶ必要がある "とジョークを飛ばした。

このアドバンテージがリプリットを競合他社から引き離すことができるかどうかはまだわからない。現在の計画では、事業を拡大し、製品開発を加速させ、人材獲得と特定業界のエージェント・オートメーションに特化した企業の買収を進めている。しかし、7月にジョー・ローガンのポッドキャストに出演し、会社の劇的な変化を目の当たりにしたマサドにとって、この瞬間は現実味を帯びている。30億ドルの評価額は言うに及ばず、これほど注目されていることをどう感じているかと尋ねられたとき、彼は「これもまた過ぎ去るものだ」という格言に言及した。厳しい時代は続かないが、良い時代も続かないという意味だ。

同じ収益レベルで10年近く働き、AIエージェントがプログラミングに革命を起こすと確信しながらも、市場を納得させることができなかった人物の哲学的な視点だ。しかし、リプリットと現在のAIコーディングの新興企業との重要な違いのひとつは、マサドが複数のハイプ・サイクルを経験し、比較的差別化された、そして収益性の高い製品を持って現れたということだ。

「ストイックさを受け入れることを学びました。「重要なのは、正しいことを行い、信念を貫き、前進し続けることです」。