Replit의 9년간의 노력이 결실을 맺었지만, 이 스타트업은 시장 지위를 확보할 수 있을까요?

Cursor와 같은 AI 코딩 스타트업이 불과 3년 만에 놀라운 펀딩 라운드를 유치한 반면, Replit은 30억 달러의 기업 가치를 달성하기까지 순탄치 않은 여정을 걸어왔습니다. 2009년부터 프로그래밍을 쉽게 할 수 있는 도구를 개발해 온 CEO Amjad Masad는 여러 번의 비즈니스 모델 실패, 수년간의 매출 정체, 팀의 절반을 해고해야 했던 파산 직전까지 인내심을 가지고 버텨온 이야기입니다.

그래서 더욱 인상적인 이야기입니다. 이달 초, 베이 지역의 이 회사는 Prysm Capital이 주도하는 2억 5천만 달러의 투자를 유치하여 2023년 이후 기업 가치를 거의 세 배로 끌어올렸습니다. 이 투자는 작년 280만 달러에 불과했던 매출이 1년 만에 1억 5천만 달러로 성장하는 등 전례 없는 매출 성장에 따른 것입니다. 하지만 마사드에게 이번 성과는 금전적인 성공 이상의 의미를 지니고 있습니다. 16년간의 비전이 실현된 것이기 때문입니다.

"우리의 사명은 변한 적이 없습니다."라고 마사드는 테크크런치의 StrictlyVC 다운로드 팟캐스트의 최신 에피소드에서 말했습니다. "처음에는 프로그래밍에 더 쉽게 접근할 수 있도록 하는 것을 목표로 삼았고, 그다음에는 야망을 키웠습니다. 10억 명의 프로그래머를 양성하겠다고 선언했습니다."

이는 의도적으로 대담한 헤드라인 소재이기도 하지만 팔레스타인계 요르단인 마사드가 커리어 내내 추구해 온 목표이기도 합니다. 그는 오픈소스 코딩 프로젝트가 뉴욕타임스의 주목을 받는 등 인정을 받자 2012년 미국으로 건너왔습니다. 하지만 코딩의 대중화를 위한 그의 노력은 2009년 최초의 온라인 코딩 플랫폼을 구축하면서 시작되었습니다. 코드아카데미에서 초기 엔지니어로 활동한 그의 역할은 온라인 공개 강좌(MOOC) 운동에 불을 붙이는 데 일조했습니다. (그의 코드는 코드아카데미 설립 1년 후인 2012년에 출시된 코드아카데미의 경쟁사인 Udacity의 브라우저 내 튜토리얼을 지원하기도 했습니다).

하지만 이러한 비전을 지속 가능한 비즈니스로 전환하는 것은 예상보다 훨씬 더 어려운 일이었습니다. Replit은 2016년에 설립되어 8년 동안 제품 시장 적합성을 찾는 데 어려움을 겪었습니다. 마사드는 "2021년에 연간 반복 매출이 283만 달러에 달했습니다."라고 회상합니다. "고통스러웠죠. 매출은 4~5년 동안 제자리걸음을 했죠."

마사드는 "매우 어려운" 학교 판매를 시도했고, 다양한 비즈니스 모델을 실험했으며, 각 모델이 비슷한 수준의 매출로 안정화되는 것을 지켜보았습니다.

그 기간 동안 Replit은 클라우드 개발 환경을 위한 고급 인프라와 Google 문서 도구와 유사하지만 프로그래밍을 위한 공동 편집 기능인 '멀티플레이어 코딩'을 구축했습니다. 하지만 이러한 기술 혁신이 매출 성장을 견인하지는 못했습니다. 작년까지 130명의 직원과 늘어나는 비용으로 인해 마사드는 어려운 선택에 직면했습니다. "소진율과 매출 진행 상황을 검토해 본 결과 지속 가능하지 않았습니다. 사업을 지속할 수 없었습니다." 리플릿은 인력을 50% 감축하여 60~70명 수준으로 줄였습니다.

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그리고 전환점이 찾아왔습니다.

작년 가을, Replit은 코드 작성뿐만 아니라 "진정한 소프트웨어 엔지니어링 파트너로서 사용자를 위해 데이터베이스를 디버그, 배포 및 프로비저닝"하는 "세계 최초의 에이전트 기반 코딩 경험"이라고 마사드는 설명하는 Replit 에이전트를 출시했습니다.

얼마 지나지 않아 올해 1월, 그는 Replit의 주요 시장인 전문 개발자에서 벗어나 일반 사용자로 초점을 전환한다고 발표했습니다.

마사드는 대화 도중 "해커 뉴스가 반갑지 않았다"고 인정했습니다. 하지만 그는 이 결정을 후회하지 않고 전문 개발자를 위한 도구(커서나 깃허브 코파일럿 같은 회사가 경쟁하고 있는 분야)에서 완전히 벗어나 비기술 사무직 출신의 10억 명의 소프트웨어 개발자를 양성하는 데 집중하기로 했습니다.

"우리의 목표는 일반인, 특히 지식 근로자가 프로그래밍에 쉽게 접근할 수 있도록 하는 것입니다. 이것이 바로 우리가 보고 있는 시장입니다."라고 마사드는 설명합니다. "완전히 새로운 시장입니다."

현재 이 전략은 놀랍도록 현명해 보입니다. 올여름 여러 보고서에 따르면 Replit의 매출은 연간 1억 5천만 달러를 넘어섰으며, 마사드는 이보다 더 높아질 것이라고 암시했습니다. 그는 또한 많은 AI 기반 코딩 회사와 달리 Replit은 긍정적인 총 마진을 유지하고 있다고 언급했습니다. 마사드에 따르면 매출에서 점점 더 많은 부분을 차지하는 엔터프라이즈 거래에서 마진은 "80~90%"에 달합니다.

이러한 주장을 검증하기는 어렵지만, 이번 주에 안드레센 호로위츠가 핀테크 기업 머큐리와 공동으로 첫 번째 AI 지출 보고서를 발표하면서 Replit의 시장 지위는 더욱 확고해졌습니다. 이 보고서는 Mercury의 거래 데이터를 분석하여 스타트업이 활발하게 지출하는 상위 50개 AI 네이티브 애플리케이션 레이어 기업을 선정했습니다. OpenAI와 Anthropic이 상위 2위를 차지한 가운데, Replit이 다른 모든 개발 툴을 제치고 3위를 차지했습니다. (안드레센 호로위츠가 Replit의 펀딩 라운드에 여러 차례 참여했다는 점은 주목할 만합니다.)

많은 경쟁자들이 마사드가 말하는 "마이너스 총 마진 함정"에 직면해 있기 때문에 AI 코딩에서 수익성은 여전히 흔하지 않습니다. 전문 개발자에게 AI 지원을 제공하려면 상당한 컴퓨팅 리소스가 필요한 것이 현실입니다. 직관적으로는 더 많은 AI 지원이 필요할 것 같은 비기술 사용자에게 초점을 맞추는 Replit의 전략이 실제로는 기업 비즈니스 모델에 도움이 됩니다. Zillow, Duolingo, Coinbase와 같은 고객은 좌석당 100달러에 사용량 기반 요금제를 지불합니다.

이 새로운 방향에 사고도 없지는 않았습니다. 지난 7월, 벤처 캐피털리스트인 제이슨 렘킨은 Replit의 최신 AI 에이전트가 100명 이상의 임원 연락처가 포함된 생산 데이터베이스를 삭제한 후 4,000건의 조작된 기록을 생성해 광범위한 논쟁을 촉발시켰습니다. 이 에이전트는 나중에 렘킨에게 "당황했다"고 고백했습니다. (이는 모델이 목표에 너무 집착하여 목표에 미치지 못하면 속임수에 의존하는 보상 해킹이라는 AI 에이전트의 실패 모드와 관련이 있습니다.)

마사드와 그의 팀은 변명하는 대신 책임을 졌습니다. 실제로 이틀 만에 사용자의 '연습' 데이터베이스와 '실제' 데이터베이스를 분리하는 자동 안전 시스템을 구현했습니다. 마사드의 설명에 따르면, 이는 마치 웹사이트의 파일 캐비넷에 두 개의 버전이 있는 것과 같아서 AI 에이전트는 개발 데이터베이스에서 자유롭게 실험할 수 있지만 사용자가 실제로 상호작용하는 운영 데이터베이스는 완전히 격리된 상태로 유지됩니다.

마사드는 이 사건을 통해 즉각적인 해결책이 필요한 중요한 안전 및 보안 문제가 부각되면서 궁극적으로 회사에 큰 힘이 되었다고 말합니다. "어려운 문제를 해결하면 기술 해자를 구축하게 됩니다."라고 그는 말합니다. (렘킨은 불과 몇 달 전만 해도 기술적인 배경 지식이 전혀 없었지만 지금은 Replit의 열렬한 사용자가 되었다고 말합니다.)

하지만 지금도 Replit이 완전히 성공한 것은 아닙니다. 오히려 그 성공으로 인해 타깃이 되었습니다. 현재 110명의 직원이 근무하는 이 회사는 여전히 플랫폼의 기반이 되는 모델을 개발하는 AI 연구소의 위협에 직면해 있습니다: 바로 Anthropic과 OpenAI입니다. 두 회사 모두 Replit 및 Cursor와 직접 경쟁하는 자체 코딩 도구를 출시했습니다. 이러한 기반 모델 회사는 코딩 도구에 보조금을 지급하고 자체 제품을 사용하여 모델을 미세 조정함으로써 타사 플랫폼이 따라잡기 어려운 성능 수준을 달성할 수 있습니다.

마사드에 따르면, Replit의 장점은 전문 개발자가 아닌 비기술 사용자를 타깃으로 하고 있으며, 배포 및 데이터베이스 관리를 위한 정교한 인프라를 개발하여 파운데이션 모델 회사가 우선순위를 두지 않는(적어도 현재로서는) 영역에 집중하고 있다는 점입니다.

또한, Replit은 스타트업으로서는 드물게 3억 5천만 달러의 자금을 보유하고 있습니다. 2023년에 1억 달러를 모금했지만, 이 회사는 최근 라운드까지 이 자금을 "사용하지 않았다"고 마사드는 밝혔습니다. 난민인 아버지가 어려움을 겪는 것을 지켜본 기업가로서 "덜 검소하고 투자를 시작하는 법을 배워야겠다"고 농담을 하기도 했지만, 마사드는 의도적으로 자본 효율을 높인 회사입니다.

이러한 이점이 리플릿을 경쟁사보다 앞서게 할 수 있을지는 아직 불확실하며, 마사드도 이 문제를 잘 알고 있습니다. 현재 계획에는 운영 규모를 확장하고 제품 개발을 가속화하며 인재 영입과 특정 산업 분야의 상담원 자동화 전문 기업 인수를 추진하는 것이 포함됩니다. 하지만 지난 7월 Joe Rogan의 팟캐스트에 출연하여 회사의 극적인 변화를 목격한 마사드에게 지금 이 순간은 현실감으로 가득 차 있습니다. 30억 달러의 기업가치는 말할 것도 없고 많은 관심을 받는 기분이 어떠냐는 질문에 그는 "이 또한 지나가리라"는 말을 언급했습니다. 힘든 시기는 지속되지 않지만 좋은 시기도 지속되지 않는다는 뜻입니다."

거의 10년 동안 같은 매출 수준에서 일하면서 AI 에이전트가 프로그래밍에 혁명을 일으킬 것이라고 확신했지만 시장을 설득하지 못했던 사람의 철학적 관점입니다. 하지만 마사드는 여러 차례의 과대 광고 주기를 경험하고 상대적으로 차별화된, 그리고 수익성 있는 제품으로 등장했다는 점에서 현재 AI 코딩 스타트업의 물결에서 Replit과 한 가지 중요한 차이점을 찾을 수 있습니다.

"저는 금욕주의를 받아들이는 법을 배웠습니다."라고 그는 말합니다. "중요한 것은 옳은 일을 하고, 원칙을 지키며, 계속 전진하는 것입니다."