Les neuf années de travail acharné de Replit portent leurs fruits, mais l'entreprise peut-elle consolider sa position sur le marché ?

Alors que les startups spécialisées dans le codage de l'IA, comme Cursor, obtiennent des financements considérables après à peine trois ans d'existence, le parcours de Replit, qui a atteint une valorisation de 3 milliards de dollars, est loin d'avoir été rapide. Pour le PDG Amjad Masad, qui développe des outils pour rendre la programmation accessible depuis 2009, c'est l'histoire d'une persévérance à travers de multiples modèles commerciaux qui ont échoué, des années de revenus stagnants et une quasi-faillite qui l'a contraint à licencier la moitié de son équipe.

La suite est d'autant plus impressionnante. Au début du mois, l'entreprise de la Bay Area a obtenu un investissement de 250 millions de dollars de la part de Prysm Capital, ce qui a presque triplé sa valorisation depuis 2023. Ce financement fait suite à une croissance sans précédent du chiffre d'affaires, qui est passé de 2,8 millions de dollars l'année dernière à 150 millions de dollars de chiffre d'affaires annualisé en moins d'un an. Pour Masad, cependant, cette réussite représente bien plus qu'un succès financier. C'est la concrétisation d'une vision vieille de 16 ans.

"Notre mission n'a jamais changé", a déclaré Masad dans le dernier épisode du podcast StrictlyVC Download de TechCrunch. "Nous avons d'abord cherché à rendre la programmation plus accessible, puis nous avons revu nos ambitions à la hausse. Nous avons déclaré que nous allions créer un milliard de programmeurs".

C'est une déclaration volontairement audacieuse - un excellent titre - mais c'est aussi un objectif que Masad, qui est palestinien-jordanien, a poursuivi tout au long de sa carrière. Il est arrivé aux États-Unis en 2012 après que son projet de codage en code source ouvert a été reconnu, notamment par le New York Times. Cependant, son travail de démocratisation du codage a commencé en 2009, lorsqu'il a créé sa première plateforme de codage en ligne. Son rôle en tant que premier ingénieur chez Codecademy a contribué à lancer le mouvement des cours en ligne massivement ouverts (MOOC). (Son code a également servi à créer les tutoriels en ligne d'Udacity, un concurrent de Codecademy lancé en 2012, un an après la création de Codecademy).

Pourtant, transformer cette vision en une entreprise durable s'est avéré beaucoup plus difficile que prévu. Replit a été fondée en 2016, et pendant huit ans, l'entreprise a lutté pour trouver l'adéquation produit-marché. "Nous avons atteint un chiffre d'affaires annuel récurrent d'environ 2,83 millions de dollars en 2021", se souvient M. Masad. "C'était douloureux. Notre chiffre d'affaires est resté stable pendant quatre ou cinq ans.

L'entreprise a tenté de vendre aux écoles ("extrêmement difficile", note Masad), a expérimenté divers modèles commerciaux et a vu chacun d'entre eux se stabiliser à des niveaux de revenus tout aussi modestes.

Pendant cette période, Replit a mis en place une infrastructure avancée pour les environnements de développement en nuage et le "codage multijoueur", une fonction d'édition collaborative similaire à Google Docs, mais pour la programmation. Pourtant, cette innovation technique n'a pas entraîné de croissance du chiffre d'affaires. L'année dernière, avec 130 employés et des coûts croissants, M. Masad a été confronté à un choix difficile. "J'ai examiné notre taux d'absorption et la progression de notre chiffre d'affaires, et je me suis rendu compte que ce n'était pas viable. L'entreprise n'était pas viable. Replit a réduit ses effectifs de 50 %, tombant à 60-70 employés.

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Puis vint le moment décisif.

À l'automne dernier, Replit a lancé Replit Agent, que Masad décrit comme "la première expérience de codage basée sur un agent au monde" qui non seulement écrit du code mais "débogue, déploie et approvisionne des bases de données pour vous - agissant comme un véritable partenaire d'ingénierie logicielle".

Peu après, en janvier de cette année, il a annoncé que Replit se détournait des développeurs professionnels, qui constituent son marché principal.

"Hacker News n'a pas apprécié", a admis Masad au cours de notre conversation. Pourtant, il n'a pas remis en question sa décision, se détournant complètement de l'espace concurrentiel des outils pour les développeurs professionnels - où des entreprises comme Cursor et GitHub Copilot sont en concurrence - pour se concentrer sur la création d'un milliard de développeurs de logiciels à partir de cols blancs non techniques.

"Notre objectif est de rendre la programmation accessible au commun des mortels, en particulier aux travailleurs intellectuels. C'est là que nous voyons notre marché", explique Masad. "C'est un marché complètement nouveau.

À l'heure actuelle, cette stratégie semble remarquablement astucieuse. Cet été, de nombreux rapports ont indiqué que le chiffre d'affaires de Replit avait dépassé 150 millions de dollars par an, et M. Masad a laissé entendre qu'il était encore plus élevé. Il a également noté que, contrairement à de nombreuses entreprises de codage basées sur l'IA, Replit maintient des marges brutes positives. Sur les contrats d'entreprise, qui représentent une part croissante du chiffre d'affaires, les marges sont de "80 à 90 %", selon M. Masad.

Bien que de telles affirmations soient difficiles à vérifier, la position de Replit sur le marché a été soutenue cette semaine lorsque Andreessen Horowitz a publié son premier rapport sur les dépenses en matière d'IA en collaboration avec la société fintech Mercury. En analysant les données de transaction de Mercury, le rapport a identifié les 50 premières entreprises de couches d'application natives de l'IA dans lesquelles les startups dépensent activement. Alors qu'OpenAI et Anthropic occupent les deux premières places, Replit se classe troisième, surpassant tous les autres outils de développement. (Il convient de noter qu'Andreessen Horowitz a participé à plusieurs cycles de financement pour Replit).

La rentabilité reste rare dans le codage de l'IA, car de nombreux concurrents sont confrontés à ce que Masad appelle "le piège de la marge brute négative". En réalité, fournir une assistance en matière d'IA aux développeurs professionnels exige d'importantes ressources informatiques. De manière contre-intuitive, le fait que Replit se concentre sur les utilisateurs non techniques - qui pourraient sembler avoir besoin de plus d'assistance en matière d'IA - profite en fait à son modèle commercial d'entreprise. Des clients comme Zillow, Duolingo et Coinbase paient 100 dollars par siège, plus une tarification basée sur l'utilisation.

Cette nouvelle orientation n'a pas été sans heurts. En juillet, l'investisseur en capital-risque Jason Lemkin a suscité de nombreuses discussions après que le dernier agent IA de Replit a supprimé sa base de données de production contenant plus de 100 contacts exécutifs, puis a généré 4 000 enregistrements fictifs. L'agent a ensuite avoué à Jason Lemkin qu'il avait "paniqué". (Il s'agit d'un mode d'échec des agents d'IA appelé "reward hacking", où les modèles deviennent tellement obsédés par un objectif qu'ils ont recours à la tricherie lorsqu'ils n'y parviennent pas).

Au lieu de chercher des excuses, Masad et son équipe ont pris leurs responsabilités. En fait, en l'espace de deux jours, ils ont mis en place un système de sécurité automatique qui sépare la base de données "d'entraînement" d'un utilisateur de sa base de données "réelle". Comme le décrit Masad, c'est comme avoir deux versions de l'armoire d'un site web : l'agent d'intelligence artificielle peut expérimenter librement dans une base de données de développement, tandis que la base de données de production, avec laquelle les utilisateurs interagissent réellement, reste complètement isolée.

Masad m'a dit que l'incident avait finalement renforcé l'entreprise, en mettant en évidence des problèmes de sûreté et de sécurité critiques qui nécessitaient des solutions immédiates. "Lorsque vous résolvez des problèmes difficiles, vous construisez un fossé technologique", a-t-il déclaré. (Lemkin, pour sa part, affirme qu'il est devenu un utilisateur dévoué de Replit alors qu'il n'avait aucune formation technique il y a quelques mois à peine).

Cependant, même aujourd'hui, Replit n'est pas tout à fait à l'abri. Au contraire, son succès en a fait une cible. L'entreprise, qui compte aujourd'hui 110 employés, reste confrontée à une menace existentielle de la part des laboratoires d'IA dont les modèles sont à la base de sa plateforme : Anthropic et OpenAI. Tous deux ont lancé leurs propres outils de codage qui concurrencent directement Replit et Cursor. Ces entreprises de modèles de fondation peuvent subventionner leurs outils de codage et affiner leurs modèles à l'aide de leurs propres produits, atteignant ainsi des niveaux de performance que les plateformes tierces pourraient avoir du mal à égaler.

Selon Masad, l'avantage de Replit réside dans le fait qu'il cible les utilisateurs non techniques plutôt que les développeurs professionnels, ainsi que dans l'infrastructure sophistiquée de déploiement et de gestion des bases de données qu'il a développée - des domaines auxquels les entreprises de modèles de fondation n'ont pas accordé la priorité (du moins pour l'instant).

En outre, Replit possède un avantage inhabituel pour une startup : un trésor de guerre de 350 millions de dollars. Bien qu'elle ait levé 100 millions de dollars en 2023, l'entreprise "n'avait pas utilisé" ces fonds au moment du dernier tour de table, a révélé M. Masad. L'entreprise est intentionnellement économe en capital, bien que Masad ait plaisanté sur le fait qu'en tant qu'entrepreneur ayant vu son père réfugié faire face à des difficultés, "je dois apprendre à être moins frugal et commencer à investir".

Il n'est pas certain que cet avantage permette à Replit de garder une longueur d'avance sur ses concurrents, et Masad est bien conscient du défi à relever. Le plan actuel consiste à développer les opérations, à accélérer le développement des produits et à poursuivre les acquisitions, qu'il s'agisse d'acquisitions de talents ou éventuellement d'entreprises spécialisées dans l'automatisation des agents pour des secteurs spécifiques. Mais pour Masad, qui a participé au podcast de Joe Rogan en juillet et a assisté à la transformation spectaculaire de son entreprise, le moment est teinté de réalisme. Lorsqu'on lui a demandé ce qu'il ressentait après avoir reçu autant d'attention - sans parler de l'évaluation à 3 milliards de dollars - il a fait référence à l'adage selon lequel "cela aussi passera". Cela signifie que les périodes difficiles ne durent pas, mais que les périodes fastes ne durent pas non plus".

C'est une perspective philosophique de la part de quelqu'un qui a passé près d'une décennie à travailler au même niveau de revenus, convaincu que les agents d'IA révolutionneraient la programmation mais incapable de convaincre le marché. Pourtant, l'une des principales différences entre Replit et la vague actuelle de startups spécialisées dans le codage de l'IA est que Masad a connu plusieurs cycles d'engouement et qu'il en est ressorti avec un produit relativement différencié - et apparemment rentable.

"J'ai appris à faire preuve d'un certain stoïcisme", a-t-il déclaré. "Ce qui est important, c'est de faire ce qui est juste, de rester fidèle à nos principes et de continuer à aller de l'avant.