Os nove anos de trabalho árduo da Replit valeram a pena, mas será que a startup conseguirá garantir sua posição no mercado?

Enquanto startups de codificação de IA, como a Cursor, levantam rodadas de financiamento surpreendentes após apenas três anos, a jornada da Replit para uma avaliação de US$ 3 bilhões não foi nada rápida. Para o CEO Amjad Masad, que vem desenvolvendo ferramentas para tornar a programação acessível desde 2009, é uma história de perseverança em meio a vários modelos de negócios fracassados, anos de receita estagnada e um quase colapso que o forçou a demitir metade de sua equipe.

Isso torna o que se seguiu ainda mais impressionante. No início deste mês, a empresa da Bay Area garantiu um investimento de US$ 250 milhões liderado pela Prysm Capital, quase triplicando sua avaliação desde 2023. Esse financiamento veio após um crescimento de receita sem precedentes - de apenas US$ 2,8 milhões no ano passado para US$ 150 milhões em receita anualizada em menos de um ano. Para Masad, no entanto, essa conquista representa mais do que sucesso financeiro. É a realização de uma visão de 16 anos.

"Nossa missão nunca mudou", compartilhou Masad no último episódio do podcast StrictlyVC Download do TechCrunch. "Primeiro, nosso objetivo era tornar a programação mais acessível, depois aumentamos nossas ambições. Declaramos que criaríamos um bilhão de programadores."

É intencionalmente ousado - ótimo material para manchetes - mas também é uma meta que Masad, que é palestino-jordaniano, perseguiu ao longo de sua carreira. Ele veio para os Estados Unidos em 2012 depois que seu projeto de codificação de código aberto ganhou reconhecimento, incluindo a atenção do New York Times. No entanto, seu trabalho para democratizar a codificação começou em 2009, quando ele criou sua primeira plataforma de codificação on-line. Sua função como engenheiro inicial na Codecademy ajudou a iniciar o movimento de cursos on-line abertos em massa (MOOC). (Seu código também deu suporte aos tutoriais no navegador da Udacity, uma concorrente da Codecademy lançada em 2012, um ano após a fundação da Codecademy).

Ainda assim, transformar essa visão em um negócio sustentável se mostrou muito mais difícil do que o esperado. A Replit foi fundada em 2016 e, durante oito anos, a empresa lutou para encontrar a adequação produto-mercado. "Atingimos cerca de US$ 2,83 milhões em receita recorrente anual em 2021", lembrou Masad. "Foi doloroso. Nossa receita permaneceu estável por quatro ou cinco anos."

A empresa tentou vender para escolas ("extremamente desafiador", observou Masad), experimentou vários modelos de negócios e viu cada um deles se estabilizar em níveis de receita igualmente modestos.

Durante esse tempo, a Replit criou uma infraestrutura avançada para ambientes de desenvolvimento em nuvem e "codificação multijogador", um recurso de edição colaborativa semelhante ao Google Docs, mas para programação. No entanto, essa inovação técnica não impulsionou o crescimento da receita. No ano passado, com 130 funcionários e custos crescentes, Masad enfrentou uma escolha difícil. "Analisei nossa taxa de queima e nosso progresso de receita, e não era sustentável. A empresa não era viável." A Replit reduziu sua força de trabalho em 50%, chegando a ter de 60 a 70 funcionários.

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Então veio o momento decisivo.

No último outono, a Replit apresentou o Replit Agent, que Masad descreve como "a primeira experiência de codificação baseada em agentes do mundo" que não apenas escreve código, mas "depura, implanta e provisiona bancos de dados para você - agindo como um verdadeiro parceiro de engenharia de software".

Pouco tempo depois, em janeiro deste ano, ele anunciou que a Replit estava mudando seu foco para longe dos desenvolvedores profissionais como seu principal mercado.

"A Hacker News não ficou satisfeita", admitiu Masad durante nossa conversa. Mesmo assim, ele não duvidou da decisão, saindo totalmente do espaço competitivo de ferramentas para desenvolvedores profissionais - onde empresas como Cursor e GitHub Copilot estão competindo - para, em vez disso, concentrar-se na criação de um bilhão de desenvolvedores de software a partir de trabalhadores não técnicos de colarinho branco.

"Nosso objetivo é tornar a programação acessível para a pessoa comum, especificamente para o trabalhador do conhecimento. É aí que vemos nosso mercado", explica Masad. "É um mercado completamente novo."

Atualmente, essa estratégia parece notavelmente astuta. Vários relatórios deste verão indicaram que a receita da Replit havia ultrapassado US$ 150 milhões anuais, e Masad deu a entender que agora é ainda maior. Ele também observou que, ao contrário de muitas empresas de codificação orientadas por IA, a Replit mantém margens brutas positivas. Em negócios empresariais, que representam uma parcela crescente da receita, as margens são de "80% a 90%", de acordo com Masad.

Embora essas afirmações sejam difíceis de verificar, a posição de mercado da Replit ganhou apoio esta semana, quando a Andreessen Horowitz divulgou seu primeiro Relatório de Gastos com IA em colaboração com a empresa de fintech Mercury. Analisando os dados de transações da Mercury, o relatório identificou as 50 principais empresas de camada de aplicativo nativo de IA com as quais as startups estão gastando ativamente. Enquanto a OpenAI e a Anthropic ocuparam as duas primeiras posições, a Replit ficou em terceiro lugar, superando todas as outras ferramentas de desenvolvimento. (É importante observar que a Andreessen Horowitz participou de várias rodadas de financiamento para a Replit).

A lucratividade continua incomum na codificação de IA porque muitos concorrentes enfrentam o que Masad chama de "a armadilha da margem bruta negativa". A realidade é que fornecer assistência de IA a desenvolvedores profissionais exige recursos de computação significativos. Contraintuitivamente, o foco da Replit em usuários não técnicos - que podem parecer precisar de mais suporte de IA - na verdade beneficia seu modelo de negócios corporativo. Clientes como Zillow, Duolingo e Coinbase pagam US$ 100 por assento, além de preços baseados no uso.

Essa nova direção não foi isenta de contratempos. Em julho, o capitalista de risco Jason Lemkin provocou uma ampla discussão depois que o mais recente agente de IA da Replit excluiu seu banco de dados de produção contendo mais de 100 contatos executivos e, em seguida, gerou 4.000 registros fabricados. Mais tarde, o agente confessou a Lemkin que "entrou em pânico". (Isso está relacionado a um modo de falha em agentes de IA chamado de hacking de recompensa, em que os modelos ficam tão fixados em uma meta que recorrem à trapaça quando não conseguem atingir o objetivo).

Em vez de dar desculpas, Masad e sua equipe assumiram a responsabilidade. Na verdade, em dois dias, eles implementaram um sistema de segurança automático que separa o banco de dados de "prática" de um usuário do banco de dados "ativo". Como Masad descreve, é como ter duas versões do arquivo de um site: o agente de IA pode experimentar livremente em um banco de dados de desenvolvimento, enquanto o banco de dados de produção, com o qual os usuários realmente interagem, permanece completamente isolado.

Masad me disse que o incidente acabou fortalecendo a empresa, destacando questões críticas de segurança e proteção que precisavam de soluções imediatas. "Quando você resolve problemas difíceis, você constrói um fosso tecnológico", disse ele. (Lemkin, por sua vez, diz que se tornou um usuário dedicado do Replit, apesar de não ter formação técnica há apenas alguns meses).

Mesmo agora, no entanto, a Replit não está totalmente livre. Na verdade, seu sucesso a transformou em um alvo. A empresa - que agora tem 110 funcionários - ainda enfrenta uma ameaça existencial dos laboratórios de IA cujos modelos sustentam sua plataforma: Anthropic e OpenAI. Ambos lançaram suas próprias ferramentas de codificação que competem diretamente com a Replit e a Cursor. Essas empresas de modelos de fundação podem subsidiar suas ferramentas de codificação e ajustar seus modelos usando seus próprios produtos, alcançando níveis de desempenho que as plataformas de terceiros podem ter dificuldade em igualar.

De acordo com Masad, a vantagem da Replit está em visar usuários não técnicos em vez de desenvolvedores profissionais, combinada com a sofisticada infraestrutura para implantação e gerenciamento de banco de dados que ela desenvolveu - áreas que as empresas de modelos de fundação não priorizaram (pelo menos por enquanto).

Além disso, a Replit possui uma vantagem incomum para uma startup: um caixa de guerra de US$ 350 milhões. Apesar de ter levantado US$ 100 milhões em 2023, a empresa "não tinha usado" esses fundos até a última rodada, revelou Masad. A empresa é intencionalmente eficiente em termos de capital, embora Masad tenha brincado que, como um empresário que viu seu pai refugiado enfrentar dificuldades, "preciso aprender a ser menos frugal e começar a investir".

Ainda é incerto se essa vantagem manterá a Replit à frente dos concorrentes, e Masad está bem ciente do desafio. O plano atual envolve a ampliação das operações, a aceleração do desenvolvimento de produtos e a busca de aquisições - tanto de talentos quanto de empresas especializadas em automação de agentes para setores específicos. Mas para Masad, que apareceu no podcast de Joe Rogan em julho e testemunhou a transformação dramática de sua empresa, o momento é tingido de realismo. Quando lhe perguntaram como se sente ao receber tanta atenção - sem mencionar a avaliação de US$ 3 bilhões - ele mencionou o ditado que diz que "isso também passará". Isso significa que os tempos difíceis não duram, mas também não duram os bons tempos".

É uma perspectiva filosófica de alguém que passou quase uma década trabalhando no mesmo nível de receita, convencido de que os agentes de IA revolucionariam a programação, mas incapaz de convencer o mercado. No entanto, uma distinção importante entre a Replit e a atual onda de startups de codificação de IA é que Masad passou por vários ciclos de hype e surgiu com um produto relativamente diferenciado - e supostamente lucrativo.

"Aprendi a adotar um pouco de estoicismo", disse ele. "O importante é fazer o que é certo, manter os princípios e seguir em frente."