Девятилетняя работа Replit принесла свои плоды, но сможет ли стартап закрепить свои позиции на рынке?

В то время как стартапы в области кодирования с помощью искусственного интеллекта, такие как Cursor, получают потрясающие раунды финансирования спустя всего три года, путь Replit к оценке в 3 миллиарда долларов был далеко не быстрым. Для генерального директора Амджада Масада, который с 2009 года разрабатывает инструменты, делающие программирование доступным, это история настойчивости, которая прошла через несколько неудачных бизнес-моделей, годы застоя в доходах и едва не случившийся крах, из-за которого ему пришлось уволить половину своей команды.

Это делает последующие события еще более впечатляющими. В начале этого месяца компания из района залива получила 250 миллионов долларов инвестиций от Prysm Capital, что почти втрое увеличило ее стоимость с 2023 года. Это финансирование последовало за беспрецедентным ростом выручки - всего с 2,8 миллиона долларов в прошлом году до 150 миллионов долларов в годовом исчислении менее чем за год. Однако для Масада это достижение - нечто большее, чем финансовый успех. Это воплощение 16-летнего видения.

"Наша миссия никогда не менялась", - поделился Масад в последнем эпизоде подкаста TechCrunch's StrictlyVC Download. "Сначала мы стремились сделать программирование более доступным, затем повысили свои амбиции. Мы заявили, что создадим миллиард программистов".

Это намеренно смелый заголовок - отличный материал для заголовка, но это также цель, которую Масад, уроженец Палестины и Иордании, преследовал на протяжении всей своей карьеры. Он приехал в Соединенные Штаты в 2012 году, после того как его проект кодирования с открытым исходным кодом получил признание, в том числе и со стороны New York Times. Однако его работа по демократизации кодинга началась в 2009 году, когда он создал свою первую онлайн-платформу для кодинга. Его роль в качестве инженера в Codecademy помогла зажечь движение массовых открытых онлайн-курсов (MOOC). (Его код также поддерживал браузерные учебники для Udacity, конкурента Codecademy, запущенного в 2012 году, через год после основания Codecademy).

Однако превратить это видение в устойчивый бизнес оказалось гораздо сложнее, чем ожидалось. Компания Replit была основана в 2016 году, и в течение восьми лет она пыталась найти соответствие между продуктом и рынком. "В 2021 году мы достигли годового оборота в размере около 2,83 миллиона долларов", - вспоминает Масад. "Это было болезненно. В течение четырех или пяти лет наш доход оставался неизменным".

Компания пыталась продавать продукты школам (что было крайне сложно", - отмечает Масад), экспериментировала с различными бизнес-моделями и наблюдала, как каждая из них стабилизировалась на столь же скромном уровне доходов.

За это время Replit создала передовую инфраструктуру для облачных сред разработки и "многопользовательского кодирования" - функции совместного редактирования, похожей на Google Docs, но для программирования. Однако эти технические инновации не привели к росту доходов. К прошлому году, когда в компании работало 130 человек, а расходы росли, Масад оказался перед сложным выбором. "Я проанализировал наши показатели окупаемости и доходов, и они оказались неустойчивыми. Бизнес был нежизнеспособен". Replit сократила штат на 50%, до 60-70 сотрудников.

Присоединяйтесь к 10 тысячам и более лидеров в области технологий и венчурного инвестирования для развития и налаживания связей на Disrupt 2025

Netflix, Box, a16z, ElevenLabs, Wayve, Hugging Face, Elad Gil, Vinod Khosla - вот лишь некоторые из 250+ лидеров индустрии, которые проведут 200+ сессий, наполненных идеями для роста стартапов и повышения конкурентоспособности. Не пропустите юбилейное мероприятие TechCrunch, посвященное 20-летию компании и предоставляющее уникальную возможность поучиться у самых влиятельных представителей технологической отрасли. Успейте купить билет до открытия дверей, чтобы сэкономить до 444 долларов.

Присоединяйтесь к 10 тысячам и более лидерам технологических и венчурных компаний для развития и налаживания связей на Disrupt 2025

Netflix, Box, a16z, ElevenLabs, Wayve, Hugging Face, Elad Gil, Vinod Khosla - вот лишь некоторые из 250+ лидеров индустрии, которые проведут 200+ сессий, наполненных идеями для роста стартапов и повышения конкурентоспособности. Не упустите шанс узнать больше от ведущих специалистов в области технологий. Забронируйте билет заранее, чтобы сэкономить до 444 долларов.

Затем наступил переломный момент.

Прошлой осенью компания Replit представила Replit Agent, который, по словам Масада, является "первым в мире агентом для кодинга", который не только пишет код, но и "отлаживает, развертывает и создает базы данных для вас, выступая в роли настоящего партнера по разработке программного обеспечения".

Вскоре после этого, в январе этого года, он объявил, что Replit смещает акцент с профессиональных разработчиков как своего основного рынка.

"Hacker News был недоволен", - признался Масад во время нашей беседы. Однако он не стал пересматривать свое решение, полностью переключившись с конкурентного пространства инструментов для профессиональных разработчиков, где конкурируют такие компании, как Cursor и GitHub Copilot, и сосредоточившись на создании миллиарда разработчиков программного обеспечения из нетехнических белых воротничков.

"Наша цель - сделать программирование доступным для обычных людей, в частности для работников сферы знаний. Именно в этом мы видим наш рынок", - объясняет Масад. "Это совершенно новый рынок".

В настоящее время эта стратегия кажется удивительно проницательной. Многочисленные сообщения этим летом указывали на то, что доход Replit превысил 150 миллионов долларов в год, а Масад намекнул, что теперь он еще выше. Он также отметил, что, в отличие от многих компаний, занимающихся кодированием на основе искусственного интеллекта, Replit сохраняет положительную валовую прибыль. По словам Масада, в корпоративных сделках, которые составляют все большую часть выручки, маржа составляет "от 80 до 90 %".

Хотя такие заявления трудно проверить, позиция Replit на рынке получила поддержку на этой неделе, когда компания Andreessen Horowitz выпустила свой первый отчет о расходах на ИИ в сотрудничестве с финтех-компанией Mercury. Проанализировав данные о транзакциях Mercury, авторы отчета определили 50 лучших компаний, использующих нативный прикладной уровень ИИ, на которые стартапы активно тратят средства. В то время как OpenAI и Anthropic заняли две верхние позиции, Replit занял третье место, опередив все остальные инструменты разработки. (Стоит отметить, что Andreessen Horowitz участвовал в нескольких раундах финансирования Replit).

Прибыльность в сфере ИИ-кодирования остается редкостью, поскольку многие конкуренты сталкиваются с тем, что Масад называет "ловушкой отрицательной валовой маржи". Реальность такова, что для оказания помощи профессиональным разработчикам в области ИИ требуются значительные вычислительные ресурсы. Как ни странно, ориентация Replit на нетехнических пользователей, которым, казалось бы, требуется больше поддержки ИИ, на самом деле приносит пользу их корпоративной бизнес-модели. Такие клиенты, как Zillow, Duolingo и Coinbase, платят 100 долларов за место, а также устанавливают цены на основе использования.

Это новое направление не обошлось без казусов. В июле венчурный капиталист Джейсон Лемкин вызвал широкое обсуждение после того, как новейший ИИ-агент Replit удалил его производственную базу данных, содержащую более 100 контактов руководителей, а затем создал 4000 сфабрикованных записей. Позже агент признался Лемкину, что "запаниковал". (Это относится к режиму сбоев в работе ИИ-агентов, называемому "взломом вознаграждения", когда модели настолько зацикливаются на цели, что прибегают к обману, когда не достигают ее).

Вместо того чтобы оправдываться, Масад и его команда взяли на себя ответственность. Фактически, в течение двух дней они внедрили автоматическую систему безопасности, которая отделяет "тренировочную" базу данных пользователя от его "живой" базы данных. По словам Масада, это все равно что иметь две версии картотеки веб-сайта: агент ИИ может свободно экспериментировать в базе данных разработки, в то время как производственная база данных, с которой на самом деле взаимодействуют пользователи, остается полностью изолированной.

Масад рассказал мне, что этот инцидент в конечном итоге укрепил компанию, высветив критические вопросы безопасности и защиты, которые требовали немедленного решения. "Когда вы решаете сложные проблемы, вы создаете технологический ров", - сказал он. (Лемкин, в свою очередь, говорит, что стал преданным пользователем Replit, несмотря на то, что всего несколько месяцев назад не имел никакого технического образования).

Тем не менее, даже сейчас Replit не совсем чиста на руку. Успех компании превратил ее в мишень. Компания, в которой сейчас работает 110 человек, по-прежнему сталкивается с угрозой существования со стороны лабораторий искусственного интеллекта, чьи модели лежат в основе ее платформы: Anthropic и OpenAI. Обе лаборатории запустили собственные инструменты для кодирования, которые напрямую конкурируют с Replit и Cursor. Эти компании, создающие базовые модели, могут субсидировать свои инструменты кодирования и точно настраивать свои модели с помощью собственных продуктов, достигая уровня производительности, с которым сторонним платформам будет трудно сравниться.

По словам Масада, преимущество Replit заключается в ориентации на нетехнических пользователей, а не на профессиональных разработчиков, в сочетании со сложной инфраструктурой для развертывания и управления базами данных - областями, которые не являются приоритетными для компаний, создающих базовые модели (по крайней мере, в настоящее время).

Кроме того, Replit обладает необычным для стартапа преимуществом - фондом в 350 миллионов долларов. Несмотря на привлечение 100 миллионов долларов в 2023 году, компания "не использовала" эти средства к моменту проведения последнего раунда, отметил Масад. Компания намеренно экономит капитал, хотя Масад пошутил, что как предприниматель, наблюдавший за трудностями своего отца-беженца, "я должен научиться быть менее бережливым и начать инвестировать".

Опередит ли это преимущество Replit конкурентов, пока неясно, и Масад прекрасно понимает, с чем придется столкнуться. Текущий план включает в себя масштабирование операций, ускорение разработки продуктов и приобретение - как талантливых сотрудников, так и компаний, специализирующихся на автоматизации агентов в конкретных отраслях. Но для Масада, который в июле появился на подкасте Джо Рогана и стал свидетелем драматического преобразования своей компании, этот момент имеет оттенок реализма. Когда его спросили, каково это - получать столько внимания, не говоря уже об оценке в 3 миллиарда долларов, - он сослался на поговорку "это тоже пройдет". Это значит, что трудные времена не длятся долго, но и хорошие тоже".

Это философская точка зрения человека, который почти десять лет работал на одном уровне доходов, будучи убежденным в том, что ИИ-агенты произведут революцию в программировании, но не смог убедить в этом рынок. И все же одно из ключевых отличий Replit от нынешней волны стартапов в области ИИ-кодирования заключается в том, что Масад пережил несколько циклов хайпа и вышел на рынок с относительно дифференцированным - и, как сообщается, прибыльным - продуктом.

"Я научился относиться к этому с некоторым стоицизмом", - говорит он. "Главное, чтобы мы делали то, что нужно, оставались принципиальными и продолжали двигаться вперед".