Replit 九年磨一剑，能否稳固市场地位？

像 Cursor 这样的人工智能编码初创公司在短短三年内就获得了令人惊叹的融资，而 Replit 的估值达到 30 亿美元的历程却远非如此迅速。对于首席执行官阿姆贾德-马萨德（Amjad Masad）来说，他从 2009 年起就开始开发工具，让编程变得简单易行，这是一个坚持不懈的故事，经历了多个失败的商业模式、多年的收入停滞不前，还差点因为公司倒闭而不得不裁掉一半的团队。

这使得后来的发展更加令人印象深刻。本月早些时候，这家湾区公司获得了由 Prysm Capital 领投的 2.5 亿美元投资，自 2023 年以来，其估值几乎翻了三倍。在获得这笔资金后，公司的收入实现了前所未有的增长--从去年的 280 万美元增长到不到一年的年化收入 1.5 亿美元。然而，对于马萨德来说，这一成就代表的不仅仅是财务上的成功。它实现了 16 年的愿景。

我们的使命从未改变，"马萨德在 TechCrunch 最新一期的 "StrictlyVC Download "播客中分享道。"起初，我们的目标是让更多人可以收看节目，后来我们提高了雄心壮志。我们宣布将培养出十亿名程序员。

马萨德是巴勒斯坦裔约旦人，这也是他在整个职业生涯中一直追求的目标。在他的开源编码项目获得认可，包括《纽约时报》的关注后，他于2012年来到美国。不过，他的编码民主化工作始于2009年，当时他建立了自己的第一个在线编码平台。他作为 Codecademy 的早期工程师，帮助点燃了大规模开放在线课程（MOOC）运动。(他的代码还为 Udacity 的浏览器内教程提供了支持，Udacity 是 Codecademy 的竞争对手，于 2012 年推出，比 Codecademy 成立晚了一年）。

不过，事实证明，将这一愿景转化为可持续的业务要比想象中艰难得多。Replit 成立于 2016 年，八年来，公司一直在努力寻找产品与市场的契合点。"马萨德回忆说："早在 2021 年，我们的年经常性收入就达到了约 283 万美元。"当时很痛苦。我们的收入在四五年里一直持平。"

公司尝试向学校销售产品（"极具挑战性，"马萨德指出），尝试了各种商业模式，但每种模式的收入水平都不高。

在此期间，Replit 为云开发环境和 "多人编码 "建立了先进的基础设施，"多人编码 "是一种类似于 Google Docs 的协作编辑功能，但适用于编程。然而，这种技术创新并没有推动收入增长。到去年，拥有 130 名员工、成本不断增加的马萨德面临着艰难的抉择。"我重新审视了我们的烧钱速度和收入进展，发现这无法持续。业务无法生存"。Replit 将员工人数减少了 50%，最低降至 60-70 人。

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转折点来了。

去年秋天，Replit 推出了 Replit Agent，马萨德将其描述为 "世界上第一个基于代理的编码体验"，它不仅能写代码，还能 "为你调试、部署和提供数据库--充当真正的软件工程合作伙伴"。

此后不久，他于今年 1 月宣布，Replit 将不再把专业开发人员作为主要市场。

"马萨德在谈话中承认："《黑客新闻》并不高兴。然而，他并没有对这一决定产生怀疑，而是完全放弃了面向专业开发者的工具这一竞争领域--Cursor 和 GitHub Copilot 等公司都在参与这一领域的竞争--转而专注于从非技术白领中培养出十亿软件开发者。

"我们的目标是让普通人，特别是知识工作者也能编程。这就是我们的市场，"Masad 解释说。"这是一个全新的市场。

目前看来，这一战略非常明智。今年夏天的多份报告显示，Replit 的年收入已经超过了 1.5 亿美元，而马萨德暗示，现在的年收入甚至更高。他还指出，与许多人工智能驱动的编码公司不同，Replit 保持着正毛利率。马萨德表示，企业交易在收入中所占比例越来越大，其毛利率达到了 "80% 到 90%"。

虽然这种说法难以证实，但本周安德森-霍洛维茨公司（Andreessen Horowitz）与金融科技公司Mercury合作发布了首份《人工智能支出报告》，Replit的市场地位得到了支持。通过分析 Mercury 的交易数据，该报告确定了初创公司正在积极投资的前 50 家人工智能原生应用层公司。OpenAI和Anthropic占据了前两名，Replit排名第三，超过了所有其他开发工具。(值得注意的是，Andreessen Horowitz 参与了 Replit 的多轮融资）。

在人工智能编码领域，盈利能力仍不常见，因为许多竞争对手都面临着马萨德所说的 "负毛利陷阱"。现实情况是，为专业开发人员提供人工智能协助需要大量计算资源。与直觉相反的是，Replit 公司对非技术用户的关注--这些用户似乎需要更多的人工智能支持--实际上有利于他们的企业业务模式。像 Zillow、Duolingo 和 Coinbase 这样的客户需要为每个席位支付 100 美元，另外还要根据使用情况定价。

这一新方向并非没有失误。今年 7 月，风险投资家杰森-莱姆金（Jason Lemkin）在 Replit 最新的人工智能代理删除了其包含 100 多名高管联系人的生产数据库，然后生成了 4000 条编造记录后，引发了广泛讨论。该代理后来向莱姆金承认，它 "慌了"。(这与人工智能代理的一种失败模式有关，这种模式被称为 "奖励黑客"（reward hacking），在这种模式下，模型会对一个目标变得如此执着，以至于在达不到目标时会采取作弊手段）。

马萨德和他的团队没有找借口，而是承担起了责任。事实上，在两天之内，他们就实施了一套自动安全系统，将用户的 "练习 "数据库与他们的 "实时 "数据库分开。正如马萨德所描述的，这就像拥有两个版本的网站文件柜--人工智能代理可以在开发数据库中自由试验，而用户实际交互的生产数据库则保持完全隔离。

马萨德告诉我，这次事件最终增强了公司的实力，突出了需要立即解决的关键安全和安保问题。"他说："当你解决了棘手的问题，你就建立了一条技术护城河。(莱姆金则表示，尽管几个月前他还没有技术背景，但现在他已成为 Replit 的忠实用户）。

不过，即使到了现在，Replit 也并非完全无忧无虑。如果说有什么不妥的话，那就是它的成功让它成为了众矢之的。该公司目前拥有 110 名员工，但仍面临着来自人工智能实验室的生存威胁，这些实验室的模型是其平台的基础：Anthropic 和 OpenAI。这两家公司都推出了自己的编码工具，与 Replit 和 Cursor 直接竞争。这些基础模型公司可以为自己的编码工具提供补贴，并使用自己的产品对模型进行微调，从而达到第三方平台可能难以企及的性能水平。

马萨德认为，Replit 的优势在于面向非技术用户而非专业开发人员，再加上其开发的用于部署和数据库管理的先进基础设施，这些都是基础模型公司尚未优先考虑的领域（至少目前如此）。

此外，对于一家初创公司来说，Replit 还拥有一个不同寻常的优势：3.5 亿美元的资金。马萨德透露，尽管公司在 2023 年筹集了 1 亿美元，但到最新一轮融资时，"还没有动用 "这些资金。该公司有意节约资金，不过马萨德开玩笑说，作为一个看着难民父亲面对困难的创业者，"我需要学会减少节俭，开始投资"。

这一优势能否让 Replit 公司领先于竞争对手，目前仍不确定，而马萨德非常清楚这一挑战。目前的计划包括扩大运营规模、加快产品开发和寻求收购--既收购人才，也可能收购专门从事特定行业代理自动化的公司。不过，对于七月份参加乔-罗根（Joe Rogan）播客节目并见证了公司巨变的马萨德来说，这一刻充满了现实感。当被问及获得如此多的关注--更不用说 30 亿美元的估值--有何感想时，他提到了 "这也会过去 "这句话。这意味着艰难时期不会长久，但好时光也不会长久。

这位曾在同一收入水平工作了近十年、深信人工智能代理将彻底改变编程方式但却无法说服市场的人，从哲学的角度提出了自己的看法。然而，Replit 与当前人工智能编码初创企业浪潮的一个关键区别在于，马萨德经历了多个炒作周期，并推出了相对差异化的产品，据说还实现了盈利。

"他说："我学会了接受一些委曲求全。"重要的是，我们要做正确的事，坚持原则，不断前进。