오픈AI가 기업용 AI 에이전트에 주력하면서 SaaS 업계는 치열한 경쟁에 돌입했다

지난 2월 OpenAI가 ‘프론티어(Frontier)’를 출시했을 때, 발표문에서는 이 플랫폼을 기업용 AI 에이전트의 기반 기술로 소개했습니다. 그러나 실제로 이는 지난 20년 가까이 소프트웨어 산업을 지탱해 온 수익 모델에 대한 직접적인 도전장을 내민 것이었습니다.

프론티어는 기업의 기존 시스템 전반에 걸쳐 의미론적 계층으로 기능하도록 설계되었다. 이 플랫폼은 데이터 웨어하우스, CRM 플랫폼, 티켓팅 도구, 내부 애플리케이션을 연결하여 AI 에이전트가 실제 직원과 동일한 비즈니스 맥락에서 업무를 수행할 수 있도록 지원한다. 오픈AI는 이러한 에이전트를 "AI 동료"로 묘사하며, 이들은 온보딩이 가능하고 특정 역할과 권한을 부여받을 수 있으며 성과 평가를 받을 수 있다.

초기 도입 기업으로는 우버(Uber), 스테이트 팜(State Farm), 인튜이트(Intuit), 써모 피셔 사이언티픽(Thermo Fisher Scientific) 등이 있습니다. 이 플랫폼의 상업적 목표는 분명합니다. 오픈AI의 CFO인 사라 프라이어(Sarah Friar)는 현재 기업 고객이 회사 매출의 약 40%를 차지하고 있으며, 연말까지 이 비율을 50% 가까이 끌어올리는 것을 목표로 하고 있다고 밝혔습니다. 프론티어는 이러한 전략의 핵심입니다.

프론티어가 기업 워크플로우를 혁신하는 방식

프론티어(Frontier)의 도입 배경은 2025년부터 CIO들이 지속적으로 지적해 온 문제, 즉 AI 에이전트를 개별적으로 배포하면 복잡성을 줄이는 대신 오히려 증가시킨다는 점을 해결하기 위함입니다. 새로운 에이전트가 추가될 때마다 또 다른 통합 지점이 생겨나며, 각 에이전트마다 고유한 데이터 연결과 거버넌스 규칙이 필요하게 되어 광범위한 분절화를 초래합니다.

오픈AI의 해결책은 통합된 비즈니스 컨텍스트입니다. 각 에이전트가 회사 운영에 대해 독자적이고 고립된 이해를 형성하는 대신, 프론티어는 모든 에이전트가 접근할 수 있는 중앙 집중식 의미론적 계층을 제공합니다. 오픈AI의 애플리케이션 부문 CEO인 피지 시모는 출시 행사에서 인스타카트(Instacart)를 이끌었던 경험을 바탕으로 이를 명확히 설명했습니다.

"우리는 선정한 각 도구를 통합하는 데 몇 달을 보냈습니다. 하지만 여전히 목표를 달성하지 못했습니다. 각 도구는 단일 사용 사례에서는 탁월했지만, 다른 도구들과 연결되거나 소통하지 않았기 때문입니다. 우리는 기존 사일로 위에 새로운 사일로를 쌓아 올리고 있었던 셈입니다."

프론티어의 초기 도입 결과는 상당합니다. 영업 프로세스에 프론티어 에이전트를 도입한 한 글로벌 투자 회사는 이전에 행정 업무에 소모되던 영업 인력의 시간을 90% 이상 회수했습니다. 한 기술 분야 고객사는 제품 개발 시간을 월 1,500시간 단축했다고 보고했습니다. 한 주요 제조업체에서는 에이전트를 통해 생산 최적화 프로세스를 6주에서 단 하루로 단축했습니다.

프론티어는 의도적으로 개방적인 구조로 설계되었습니다. 이 플랫폼은 OpenAI가 개발한 에이전트, 기업 내부 팀이 구축한 에이전트, 그리고 구글, 마이크로소프트, 앤트로픽(Anthropic)과 같은 제3자 공급업체의 에이전트를 모두 관리합니다. 이러한 개방성은 설계 원칙이자 전략적 조치로 작용합니다. 이는 프론티어를 단순한 벤더 종속 전략 이상의 위치에 올려놓는 동시에 전반적인 거버넌스 범위를 확장합니다.

사용자당 라이선스 모델에 대한 암묵적인 도전

기존 소프트웨어 기업들에게는 더 깊고 구조적인 우려가 존재한다. 수익성이 높은 사용자당 SaaS 라이선스 모델은 소프트웨어 사용량이 직원 수와 직접적으로 연동된다고 가정한다. 만약 AI 에이전트가 과거에는 Salesforce와 같은 플랫폼을 사용하는 인간 직원이 수행해야 했던 워크플로우를 처리한다면, 해당 사용자 라이선스에 대한 정당성은 약화된다. 포춘(Fortune)이 지적했듯이, 시장의 우려는 프론티어(Frontier)와 같은 플랫폼이 SaaS 소프트웨어를 "보이지 않게" 만들어 그 인지 가치를 떨어뜨릴 수 있다는 점이다.

세일즈포스의 주가는 올해 들어 27% 이상 하락했다. 애널리스트들은 이러한 하락을 핵심 재무 건전성의 약점보다는 AI 에이전트가 가져올 혼란에 대한 우려와 더 크게 연관 짓고 있다. 회사의 2026 회계연도 4분기 실적은 견조했으며, 분기 매출은 112억 달러를 기록했고, 에이전트포스(Agentforce)의 연간 반복 매출은 8억 달러에 달했으며, 2만 9,000건의 에이전트포스 계약이 체결되었다.

그럼에도 불구하고, 월가의 기대치를 밑도는 실적 전망으로 인해 장 마감 후 주가는 하락했습니다.

기존 업체들도 대응에 나섰다. 세일즈포스는 기업 구매자들의 비용 지출을 더 예측 가능하게 만들기 위해 에이전트포스(Agentforce)용 고정 가격 무제한 사용 모델인 '에이전틱 엔터프라이즈 라이선스 계약(Agentic Enterprise License Agreement)'을 도입했다.

ServiceNow는 일부 AI 에이전트 서비스에 사용량 기반 가격 정책을 도입했으며, 지난 1월에는 OpenAI와 다년 계약을 체결해 자사 플랫폼에 최첨단 모델 기능을 통합하기로 했습니다. 마이크로소프트는 현재 Copilot Studio에 대해 사용자당 요금제와 함께 사용량 기반 가격 정책을 제공하고 있습니다.

이러한 가격 정책의 변화는 시사하는 바가 크다. 이는 해당 기업들이 에이전트형 AI 시대에 기존의 사용자당 라이선스 모델이 그대로 유지될 수 없다는 점을 인식하고 있음을 보여준다. 핵심적인 질문은 단순한 가격 재조정이 충분한지, 아니면 소프트웨어 아키텍처 자체의 근본적인 변혁이 필요한지 여부다.

AI 인텔리전스 레이어를 둘러싼 두 가지 상반된 비전

기업용 AI의 전략적 분열은 한 가지 핵심 질문을 중심으로 벌어집니다. 바로 AI 에이전트가 기록 시스템(systems of record) 내에 상주해야 하는지, 아니면 그 위에 별도의 레이어로 운영되어야 하는지 여부입니다. 세일즈포스와 서비스나우는 임베디드 모델을 주창합니다. 이들은 에이전트가 데이터에 가장 가까이 있을 때 가장 효과적이며, CIO들은 이미 핵심 워크플로를 관리하고 있는 벤더의 거버넌스를 본질적으로 신뢰할 것이라고 주장합니다.

세일즈포스의 마크 베니오프 CEO는 에이전트포스(Agentforce)를 "에이전트 중심 기업을 위한 운영 체제"라고 명명했다. 서비스나우는 자사의 AI 컨트롤 타워를 출처에 관계없이 모든 에이전트를 위한 중앙 거버넌스 계층으로 포지셔닝하고 있다.

오픈AI(OpenAI)와 클로드 코워커(Claude Coworker)를 보유한 앤트로픽(Anthropic)은 오버레이 모델을 지지한다. 프론티어(Frontier)는 기존 시스템을 대체하기보다는 개방형 표준을 활용해 연결함으로써 기존 시스템 위에서 작동한다. 이 모델의 가치 제안은 기업이 운영 전반에 걸쳐 생산 환경 수준의 에이전트를 배포하기 위해 전체 기술 스택을 전면 개편할 필요가 없다는 점이다.

두 접근 방식 모두 장점이 있어 기업에게 실질적인 선택의 기로에 놓이게 합니다. 임베디드 모델은 익숙한 생태계 내에서 더 강력한 데이터 제어와 잠재적으로 더 빠른 가치 실현을 제공합니다. 오버레이 모델은 더 큰 유연성을 제공하며, 단일 벤더의 데이터 내에 에이전트가 고립되는 한계를 피할 수 있습니다.

기존 업체들은 수십 년에 걸친 제도적 신뢰와 기존 기업 계약이라는 이점을 가지고 있습니다. OpenAI의 강점은 뛰어난 모델 역량과, 단순히 하나의 소프트웨어 제품군뿐만 아니라 기업 전체에 걸쳐 인텔리전스 레이어를 관리해야 한다는 점점 더 설득력 있는 근거에 있습니다.

오늘날 CIO들이 직면한 실질적인 선택

프론티어(Frontier)는 현재 제한된 고객층에게만 제공되고 있으며, 향후 몇 달 내에 더 광범위하게 출시될 것으로 예상됩니다. 공개 가격은 아직 공개되지 않았으며, OpenAI는 관련 문의 사항을 기업 영업팀으로 안내하고 있습니다.

CIO들에게 있어 이 결정은 아직 이분법적인 선택이 아닙니다. 대부분의 대기업은 Salesforce, ServiceNow, Microsoft 인프라를 동시에 사용하고 있습니다. 당면한 질문은 프론티어가 이러한 시스템을 연결하는 오케스트레이션 계층으로 진화할지, 아니면 점차 이들 시스템을 대체하는 경쟁 플랫폼이 될지 여부입니다.

오픈AI의 최고 수익 책임자(CRO)인 데니스 드레서는 현재 기업용 AI 에이전트 시장에 대해 솔직한 평가를 내놓았습니다. "대부분의 기업이 여전히 부족한 점은, 기반 아키텍처를 전면 재설계할 필요 없이 에이전트를 비즈니스 내 효과적인 팀원으로 배치할 수 있는 간단한 방법입니다."

이 격차를 해소하는 것이 이 분야의 모든 플랫폼이 내세우는 목표다. 프론티어를 차별화하는 점은 오픈AI가 이제 이러한 주장을 뒷받침할 수 있는 기업 고객 관계, 실제 운영 환경에서의 배포 실적, 그리고 모델 역량을 갖추고 있다는 것이다. SaaS 기존 업체들이 신뢰도와 데이터 통합 측면에서 우위를 점하고 있지만, 그 우위가 지속될지 여부가 2026년까지 기업용 소프트웨어 시장의 성패를 가를 핵심 질문이다.

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