Respond.io、戦略的な買収を通じた事業拡大のため6,250万ドルの資金調達に成功

2017年、Respond.ioは単純明快な目標を掲げて立ち上げられました。それは、コミュニケーション手段をメッセージングアプリに移行した顧客の動きに企業が追いつけないという課題に対処することでした。今日では、Respondはその顧客会話管理ソフトウェアを通じて、マレーシアの注目すべきテクノロジー分野における成功事例の一つとして知られるようになっています。

クアラルンプールに本社を置くこのスタートアップは、シリーズBの資金調達ラウンドで6,250万ドルの資金を確保しました。このラウンドではCamber Partnersが主導役を務め、Endeavor Catalystや既存投資家も参加しました。同社は2022年に行われたシリーズAのラウンドで700万ドルを調達していました。TechCrunchに提供された報告によると、現在では年間反復収益が3,500万ドルに達し、前年比169％の増加を記録しており、利益率も30％に上っています。

共同創業者でCEOのジェラルド・サランドラは、以前IBMやGoogleで働いた後、2015年にアディダスに買収されたフィットネストラッキングアプリ「Runtastic」に加わりました。彼はハッサン・アーメド（CTO）およびラロスラフ・クドリツキー（COO）と共に2017年に香港でRespondを設立し、その2年後に事業をマレーシアに移しました。

このプラットフォームは、WhatsApp、Instagram、TikTok、Messenger、Line、Telegram、WeChat、音声通話、ウェブチャットといったさまざまなメッセージングチャネルを通じた顧客との会話から収益を生み出すことで、中規模から大規模なB2C企業を支援しています。また、AIエージェントを活用し、大量の顧客問い合わせを自動的に処理したり、見込み客の適格性を判断したり、人間の介入なしで販売を成立させたりしています。

サランドラは、同社の主要な顧客層として、医療、自動車、小売、教育、旅行といった「高検討度」産業に属する企業を挙げています。こうした業界では、購入者が意思決定を下す前に誰かと相談する必要があります。彼によれば、車の購入は単にウェブサイトでクレジットカード情報を入力するだけでは済まず、消費者は通常、担当者と様々なオプションについて話し合ったり、多くの質問をしたりします。同社が理想とする顧客層は、従業員数が200人から1万人の企業です。

AIの台頭は、Respondのようなプラットフォームにとって大きな疑問を投げかけています。ChatGPTのようなツールが将来的に彼らが開発したソリューションを置き換える可能性はないだろうか、というものです。サランドラは、同社の強固な立場がこうした競争に耐える力を与えてくれると考えています。現在、このプラットフォームでは毎四半期に20億件のメッセージが処理されています。

「数字だけを見れば、AIがより広く普及すればするほど、私たちの成長も速くなる」と彼はTechCrunchに語っています。「私たちの成長トレンドは、一般的なSaaS市場の動向とは異なります。」

この成長パターンを支える要因の一つが価格設定だと彼は指摘します。ユーザー数に応じて料金を請求する多くのエンタープライズソフトウェア競合他社とは異なり、Respondは人間かAIエージェントかに関わらず、顧客との会話量に基づいて料金を算出します。「人間が製品を使う人数が少なくなれば、彼らの収益も減少します。しかし、私たちはそのようなモデルで事業を展開していません。」

既存のプラットフォーム、特に北米やヨーロッパで主流となっているものは、元々メールや電話通話を中心に設計されていました。「現在のソリューションでは、後からメッセージング機能がオプションとして追加されただけです」とサランドラは説明します。「それらはメールや電話でのやり取りに重点を置き、メッセージングは二次的なものとして扱われています。」

CEOによると、この膨大な量のメッセージデータが正のフィードバックループを生み出しているのです。メッセージが増えるほどAIの性能は向上し、優れたAIはさらに多くの顧客を引き付け、これら新規の顧客がさらに多くのメッセージを生成します。「これこそが私たちが『データフライホイール』と呼んでいるものです」とサランドラは言います。彼はまた、この初期の優位性が新興のAI企業にも利点をもたらし、より長い歴史や強固な基盤によってより高度なAI機能を構築できると付け加えています。

新たに調達した資金を活用して、サランドラは人材採用、自然成長、戦略的買収に力を入れる計画です。同社がターゲットとしているのは、既存のエコシステムに統合可能な技術や、ヨーロッパや北米といった主要市場で強固な顧客基盤を持つ確立されたチームの2種類です。「もしすでに顧客がおり、優秀なチームを抱えている企業を見つけられたら、どれだけ時間を節約できるか想像してみてください」と彼は言います。「買収によって、6ヶ月から1年分の開発作業を省略できるかもしれません。」彼は、同社がすでに複数の潜在的な買収対象企業と交渉を進めていることを確認しました。

ビジネスの観点から見て、地理的な拡大も戦略的に理にかなっています。現在、Respondの収益の約30％はAPAC地域、30％がラテンアメリカ、20％が中東およびアフリカから得られており、北米と西ヨーロッパはわずか20％に過ぎません。しかし、サランドラによると、これらの地域は現在最も急速に成長しています。「彼らがメッセージングチャネルへ移行するのに時間がかかりましたが、今ではこの分野で急速に進展しています」と彼は指摘し、2〜3年以内に両地域が同社の最大の収益源となる見通しだと付け加えています。

最近資金を調達したにもかかわらず、サランドラは今後の拡大について慎重な姿勢を崩していません。「どんな犠牲を払ってでも成長を優先したくはありません」と彼は言います。「この資金があっても、私たちは規律正しいアプローチを維持します。」それでもなお、彼にはより大きな野心があります。「私が最も望んでいるのは何かというと？」と彼は問います。「ナスダックで鐘を鳴らすことです。」