麦肯锡面临人工智能的挑战，但并非立竿见影

纳文·查达，这家拥有55年历史的硅谷风投公司Mayfield的管理董事，正押注人工智能将彻底改变咨询、法律和会计等人力密集型行业。 这位资深投资人曾成功投资Lyft、Poshmark和HashiCorp等企业。他在门洛帕克TechCrunch StrictlyVC活动上阐述了为何相信"人工智能团队成员"能在传统劳动密集型领域创造软件般的盈利能力。他还探讨了初创企业为何应瞄准服务不足的市场而非直接与埃森哲等巨头竞争——尽管他承认，颠覆建立在关系和信任基础上的行业可能比硅谷预期的更艰难。 本次对话经编辑以求篇幅精炼与表述清晰。

您认为律所、咨询公司和会计服务——总计5万亿美元的市场——将被采用软件级利润率运营的AI优先企业彻底重塑。您如何论证这一观点？除概念性演示外，您看到了哪些实证？

一家运营逾五十年的企业优势在于见证了所有重大趋势：从大型机、小型机到个人电脑、互联网、移动设备、云计算、社交媒体，直至如今的人工智能。以九十年代末的电子商务概念为例：实体商店意识到仅靠实体店无法生存，必须建立数字化存在。 随后外包与离岸外包成为主流趋势——若不在印度等新兴市场布局，软件服务公司便难以立足。随着中国与台湾地区的崛起，供应链和制造业也经历了同样的转型。那么，新的人工智能时代有何特征？人工智能是百倍放大的力量，它能增强人类能力以实现更优成果。我坚信它将从根本上重塑商业格局。

人工智能将承担大量重复性任务……届时将出现两种增长模式：其一是有机增长，其二是无机增长。

能否举例说明具体运作方式？

大型语言模型或人工智能究竟能做什么？以Salesforce系统实施为例。谁愿意做这种手工操作？人类项目经理可能只是概述需求："需要实施Salesforce"——这本是标准化流程。但若以人工智能作为核心引擎执行，仅在AI无法处理的环节引入人类介入。

通过这种运作模式，企业对人力依赖度降低，对AI的依赖度提升，客户只需为实际使用的AI资源付费。

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市场进入策略不应是正面挑战埃森哲、印孚瑟斯或塔塔咨询服务公司等巨头，而应瞄准服务不足的大多数群体。美国有3000万家、全球有1亿家小型企业无力承担传统知识型员工的成本。 为其提供软件即服务解决方案。这些企业常提出："我需要虚拟接待员、日程助理、网站建设人员..."人工智能可自动化处理创业融资文件等任务，将人力介入集中于谈判环节。不必与埃森哲等巨头竞争，应瞄准按事件或成果收费的碎片化市场，而非按小时或月度承包费计费。

所以这是基于成果的定价而非时间计费。

完全正确，正是基于成果定价。想想云服务计费或电力消费——按实际使用量付费。若AI承担80%的工作量，可实现80%至90%的毛利率。 而人工主导的服务利润率可能只有30%到40%。这样就能创造60%到70%的混合利润率，产生20%到30%的净利润。记住，大多数服务公司都是盈利的。很多科技公司却不是，它们依赖风险投资和公开市场融资。

您近期领投了名为Gruve的人工智能技术咨询初创公司A轮融资。在早期客户试点中观察到哪些现象？

这体现了无机与有机增长的结合。Gruve创始人曾成功自筹资金创立两家服务公司，每家营收达5亿美元，利润5000万至1亿美元。此次他们运用自身在安全领域的专长。 他们收购了一家年营收500万美元的托管安全服务公司，并决定未来所有增长都将由人工智能驱动。仅用六个月时间，他们就将该业务营收从500万美元提升至1500万美元，采用基于成果的商业模式实现了80%的毛利率。包括思科在内的客户对此模式极为满意——他们无需支付每月1万美元的固定安全外包费用，只有当实际发生安全事件且由Gruve处理时才需付费。

麦肯锡这类企业难道不能直接收购这些人工智能能力吗？他们需要保护的是庞大而成熟的业务体系。

这正是创新者的经典困境。当永久许可制企业软件公司看到SaaS兴起时，它们不愿采用订阅模式，因为这意味着放弃大额预付款和年度维护费。商业模式创新至关重要，而许多传统企业却犹豫不决。同样，麦肯锡和埃森哲忙于服务现有大客户，这恰恰创造了机遇。 我建议创业者服务被忽视的群体，制定独特的进入市场策略，瞄准这些巨头无法高效服务的客户。

但传统企业也将被迫转型。那些如今尚未与其竞争的小公司，请记住我的话，十年后必将成为他们的对手。麦肯锡、波士顿咨询、埃森哲、塔塔咨询、印孚瑟斯等巨头都面临创新者的困境：何时该痛下决心转向基于成果的人工智能模式？作为上市公司，从可预测收入转向按需付费模式的前景令人望而生畏。

去年秋天，您从最新基金中拨出1亿美元专门用于"人工智能团队伙伴"。真正的AI伙伴与普通AI工具的区别何在？

行业充斥着各种流行术语：副驾驶、工具、智能体、团队伙伴。Mayfield的理论认为，AI团队伙伴是与人类协同合作、共同达成目标以获得更佳成果的数字伴侣。它可能基于智能体或副驾驶技术构建，但其表现形式是特定角色——人力资源团队伙伴、销售工程团队伙伴。目标并非替代，而是建立伙伴关系与协作。

当人们初次讨论AI队友与助手时，这听起来颇具创新性。但随着失业人数攀升，这类术语是否显得缺乏敏感度？硅谷是否存在信息传递问题？

您完全正确，我们不应粉饰太平。 我们必须直面现实。是的，工作岗位将被取代。但人类具有适应力——我们是骑师，人工智能是骏马。我们将重塑自我。当前重点虽在降本增效，但终将学会拓展市场、提升收益。每场技术浪潮都遵循相同模式：微软Word问世时，人们以为行政助理将被淘汰；Excel出现时，会计师职业岌岌可危；优步和Lyft横空出世时，出租车司机似乎面临灭顶之灾。结果却是这些市场反而扩张了。

我的观点类似于印度、中国和非洲等新兴市场跳过固定电话直接迈向无线通信的历程。人工智能将在人力无法触及或成本过高的市场中服务客户。长期来看，我极度看好其前景。短期内虽有阵痛，但没有付出就没有收获。

关于编程领域，近期发生了一桩"氛围编程"收购案：一家成立仅六个月的以色列公司，月活跃用户25万，月营收20万美元，被Wix以8000万美元现金收购。您认为这个估值合理吗？

坦白说，在当今人工智能环境下，传统数学逻辑往往失效。市场充满不可预测性。一家年经常性收入240万美元的公司仅以8000万美元出售，这让我感到意外——我本以为至少值8亿美元！[笑]在这个动态市场中，一切皆难预料。

在这样的市场中如何理性投资？

这正是经验丰富的投资者的核心竞争力所在。投资并非纯粹的科学，更是一门艺术。这就像万小时定律：实践越多，技艺越精湛。那些经营五六十年的机构，早已历经各类泡沫洗礼。

首要法则是要拥有自己的北极星。保持纪律性，避免FOMO——害怕错过机会是追随者的通病。若能秉持自身策略，无惧前行，必将有所成就。请记住，在座的风险投资人，我们从事的是资金管理业务。重点不在于收集企业标识，而在于将少量资本转化为更大财富。

当前周期阶段将催生巨额财富，但我预见80%的参与者将蒙受损失——只因他们从未真正理解自己在做什么。