맥킨지, AI 도전에 직면했지만 당장은 아니다

55년 역사의 실리콘밸리 벤처 캐피털 메이필드의 나빈 차다 전무는 컨설팅, 법률, 회계 등 인력 집약적 산업을 혁신할 인공지능(AI)의 잠재력에 크게 주목하고 있다. 라이프트(Lyft), 포쉬마크(Poshmark), 해시코프(HashiCorp) 등 성공 사례를 지원해온 이 베테랑 투자자는 최근 멘로파크에서 열린 테크크런치 스트릭틀리VC(TechCrunch StrictlyVC) 행사에서 "AI 팀원"이 전통적으로 노동 집약적인 분야에서 소프트웨어와 유사한 수익성을 창출할 수 있다고 믿는 이유를 설명했다. 또한 스타트업이 액센츄어(Accenture) 같은 거대 기업과 직접 경쟁하기보다 서비스가 부족한 시장을 노려야 하는 이유도 논의했다. 다만 관계와 신뢰를 기반으로 한 산업을 혁신하는 것이 실리콘밸리가 예상하는 것보다 더 어려울 수 있다는 점도 인정했다. 본 대화는 분량과 명확성을 위해 편집되었습니다.

법률 사무소, 컨설팅 회사, 회계 서비스 등 총 5조 달러 규모의 시장이 소프트웨어 수준의 마진을 내는 AI 중심 기업들에 의해 완전히 재편될 것이라고 주장하셨습니다. 이를 뒷받침하는 근거는 무엇인가요? 개념적 프레젠테이션을 넘어 실제로 확인한 증거가 있나요?

50년 이상 운영된 기업의 장점 중 하나는 메인프레임과 미니컴퓨터부터 PC, 인터넷, 모바일, 클라우드, 소셜, 그리고 현재의 AI에 이르기까지 모든 주요 트렌드를 목격해왔다는 점입니다. 90년대 후반의 e-비즈니스 개념을 생각해 보세요: 오프라인 매장은 물리적 매장만으로는 생존할 수 없다는 사실을 깨달았고, 디지털 존재감이 필요했습니다. 이후 아웃소싱과 오프쇼어링이 거대한 트렌드가 되었습니다. 인도나 다른 신흥 시장에 진출하지 않고서는 소프트웨어 서비스 기업을 구축할 수 없었죠. 중국과 대만의 부상으로 공급망과 제조업에서도 동일한 변화가 일어났습니다. 그렇다면 이 새로운 AI 시대를 정의하는 것은 무엇일까요? AI는 인간의 역량을 증강시켜 더 나은 결과를 도출하는 100배의 힘입니다. 저는 AI가 비즈니스를 근본적으로 재편할 것이라고 믿습니다.

AI가 수많은 반복 작업을 처리하게 될 것이며… 두 가지 성장 모델이 등장할 것입니다. 하나는 유기적 성장이고, 다른 하나는 비유기적 성장입니다.

이것이 어떻게 작동하는지 구체적인 예를 들어 주시겠습니까?

LLM이나 AI가 실제로 무엇을 할 수 있나요? 예를 들어 Salesforce 구현 작업을 생각해 보세요. 누가 그런 수동 작업을 하고 싶겠습니까? 인간 프로젝트 매니저는 요구사항을 개괄적으로 제시할 수 있습니다: 'Salesforce를 구현해야 합니다.' 이는 표준화된 프로세스입니다. AI를 주요 엔진으로 활용해 실행하고, AI가 처리할 수 없는 작업에만 인간을 투입하세요.

이렇게 운영하면 인력 의존도를 낮추고 AI 활용도를 높일 수 있으며, 고객은 실제 사용한 AI 리소스에 대해서만 비용을 지불하게 됩니다.

테크크런치 올 스테이지 패스 450달러 할인

더 스마트하게 구축하세요. 더 빠르게 확장하세요. 더 깊이 연결하세요. Precursor Ventures, NEA, Index Ventures, Underscore VC 등 선구자들의 비전을 만나보세요. 실행 가능한 전략, 실습 워크숍, 가치 있는 네트워킹으로 가득한 하루를 경험하세요.

TechCrunch All Stage 패스 200달러 이상 할인

더 스마트하게 구축하세요. 더 빠르게 확장하세요. 더 깊이 연결하세요. Precursor Ventures, NEA, Index Ventures, Underscore VC 등의 선구자들과 함께 실행 가능한 전략, 실습 워크숍, 가치 있는 네트워킹으로 가득 찬 하루를 보내세요.

시장 진입 전략은 액센츄어, 인포시스, TCS 같은 거대 기업과 정면으로 맞서는 것이 되어서는 안 됩니다. 대신 제대로 서비스받지 못하는 대다수를 목표로 삼으세요. 미국에는 3천만 개, 전 세계에는 1억 개의 중소기업이 전통적인 지식 근로자를 고용할 여력이 없습니다. 이들에게 SaaS(서비스형 소프트웨어) 솔루션을 제공하세요. 이들은 "가상 접수원, 일정 관리 보조, 웹사이트 제작 담당자가 필요하다"고 말합니다. AI를 활용해 창업 자금 서류 준비 같은 업무를 자동화하고, 협상 단계에서만 인력을 투입하세요. 액센츄어 같은 기업과 경쟁하지 마십시오. 시간당 요금이나 월간 계약료가 아닌, 사건별 또는 성과별로 요금을 부과하는 분산된 시장을 공략하세요.

즉 시간 단위 요금이 아닌 성과 기반 가격 책정입니다.

정확히 결과 기반입니다. 클라우드 요금이나 전기 요금을 생각해보세요—사용한 만큼 지불하는 구조입니다. AI가 업무의 80%를 처리한다면 80~90%의 매출 총이익률을 달성할 수 있습니다. 인력 중심 서비스는 30~40% 마진을 낼 수 있습니다. 이를 통해 60~70%의 혼합 마진이 창출되며, 20~30%의 순이익을 생산합니다. 그리고 대부분의 서비스 기업은 수익성이 있다는 점을 기억하세요. 많은 기술 기업들은 그렇지 않습니다. 그들은 벤처 캐피털과 공개 시장 자금에 의존합니다.

최근 Gruve라는 AI 기술 컨설팅 스타트업의 시리즈 A 투자를 주도하셨는데요. 초기 고객 파일럿에서 어떤 점을 관찰하셨나요?

이는 비유기적 성장과 유기적 성장의 결합을 보여줍니다. Gruve는 이전에 두 서비스 기업을 각각 5억 달러 매출, 5천만~1억 달러 이익으로 부트스트랩한 성공한 창업자들이 설립했습니다. 이번에는 보안 분야의 전문성을 활용했습니다. 그들은 500만 달러 규모의 관리형 보안 서비스 기업을 인수하고 향후 모든 성장을 AI로 이끌기로 결정했습니다. 결과 중심 모델로 단 6개월 만에 해당 사업의 매출을 500만 달러에서 1,500만 달러로 확장했으며, 80%의 매출 총이익률을 달성했습니다. 시스코를 포함한 고객사들은 이를 매우 만족해합니다. 보안 아웃소싱에 대해 매월 고정된 1만 달러를 지불하는 대신, Gruve가 처리하는 실제 보안 사건이 발생하지 않는 한 Gruve에 아무것도 지불하지 않습니다.

맥킨지 같은 기업들은 단순히 이런 AI 역량을 인수할 수 있지 않을까? 그들은 보호해야 할 대규모 기존 사업이 있다.

이는 전형적인 혁신자의 딜레마입니다. 영구 라이선스 기업용 소프트웨어 업체들은 SaaS가 등장했을 때 구독 모델 도입을 꺼렸습니다. 이는 대규모 선불 결제와 연간 유지보수 수수료에서 벗어나는 것을 의미했기 때문입니다. 비즈니스 모델 혁신이 핵심이었고, 많은 기존 기업들은 주저했습니다. 마찬가지로 맥킨지와 액센츄어는 기존 대형 고객사 서비스에 집중하고 있어, 이는 새로운 기회를 창출합니다. 창업자들에게는 소외된 대중을 대상으로 삼고, 독자적인 시장 진출 전략을 수립하며, 이 거대 기업들이 효율적으로 서비스하지 못하는 고객층을 공략하라고 조언합니다.

하지만 기존 기업들도 변혁을 강요받을 것이다. 오늘날 그들과 경쟁하지 않는 소규모 기업들이, 내 말을 명심하라, 10년 안에 그들의 경쟁자가 될 것이다. 맥킨지, BCG, 액센츄어, TCS, 인포시스 같은 대기업들은 모두 혁신자의 딜레마에 직면해 있다: 언제 고통스러운 전환을 통해 성과 기반 AI 모델로 갈 것인가? 상장 기업으로서 예측 가능한 수익에서 유틸리티 기반 수익으로의 전환은 벅찬 과제다.

지난 가을, 당신은 최신 펀드에서 1억 달러를 특별히 'AI 팀원'에 할당했습니다. 진정한 AI 팀원과 단순한 AI 도구의 차이는 무엇인가요?

업계는 '코파일럿', '도구', '에이전트', '팀원' 같은 유행어로 가득합니다. 메이필드의 주장은 AI 팀원이 인간과 협력해 공동 목표를 달성하고 더 나은 결과를 내는 디지털 동반자라는 것입니다. 에이전트나 코파일럿 기술을 기반으로 할 수 있지만, 구체적인 역할(HR 팀원, 영업 엔지니어링 팀원 등)로 구현됩니다. 목표는 대체가 아닌 파트너십과 협업입니다.

사람들이 AI 팀원과 어시스턴트를 논하기 시작했을 때, 이는 혁신적으로 들렸다. 그러나 일자리 손실이 증가함에 따라, 이러한 용어가 무감각하게 느껴질 수 있을까? 실리콘밸리는 메시징 문제에 직면해 있는가?

당신의 지적은 정확합니다. 우리는 이를 미화해서는 안 됩니다. 우리는 이 문제를 정면으로 다뤄야 합니다. 물론 일자리 대체는 발생할 것입니다. 하지만 인간은 적응력이 뛰어납니다. 우리는 기수이고, AI는 말입니다. 우리는 스스로를 재창조할 것입니다. 당장의 초점은 비용 절감에 있지만, 우리는 시장을 확장하고 수익을 증대하는 법을 배울 것입니다. 이러한 패턴은 모든 기술 혁명에서 반복됩니다. 마이크로소프트 워드가 등장했을 때 사람들은 경영진 비서가 쓸모없어질 거라 생각했습니다. 엑셀은 회계사들을 위협했습니다. 우버와 리프트는 택시 기사들을 사라지게 할 거라 예상됐습니다. 그러나 오히려 이 시장들은 확장되었습니다.

제 관점은 인도, 중국, 아프리카 같은 신흥 시장이 유선 전화를 건너뛰고 바로 무선 통신으로 넘어간 것과 유사합니다. AI는 고객을 지원하기 위해 인간 노동력이 이용 불가능하거나 비용이 부담스러운 시장에서 업무를 수행할 것입니다. 장기적으로는 매우 낙관적입니다. 단기적으로는 고통이 따르겠지만, 고통 없이는 얻는 것도 없습니다.

코딩 관련해서 최근 '바이브 코딩(vibe-coding)' 인수 사례가 있었는데, 월간 사용자 25만 명에 월 매출 20만 달러를 기록한 6개월 된 이스라엘 기업이 Wix에 현금 8천만 달러에 매각됐습니다. 이 평가액이 합리적으로 보이시나요?

솔직히 오늘날 AI 환경에서는 전통적인 수학적 계산이 종종 통하지 않습니다. 예측 불가능하죠. 연간 반복 매출 240만 달러인 회사가 고작 8천만 달러에 팔렸다는 게 놀랍습니다—8억 달러는 될 거라 예상했을 텐데요! [웃음] 이 시장에서는 알기 어렵습니다. 역동적인 시장이니까요.

이런 시장에서 어떻게 합리적으로 투자할 수 있나요?

그럴 때 검증된 투자자들의 경험이 비결이 됩니다. 순수한 과학이 아니라 예술이죠. 1만 시간의 법칙처럼, 연습을 많이 할수록 실력이 늘어요. 50~60년 된 기업들은 온갖 버블을 겪어봤죠.

가장 중요한 원칙은 자신만의 북극성을 가지는 것입니다. 규율을 유지하고 FOMO(놓칠까 봐 두려워하는 마음)를 피하세요. 두려움 없이 자신만의 전략으로 운영한다면 좋은 성과를 거둘 것입니다. 이 자리에 계신 벤처 캐피털리스트 분들께 상기시켜 드립니다. 우리는 자금 운용 사업을 하고 있습니다. 로고를 모으는 것이 아니라 소규모 자본을 더 큰 금액으로 만드는 것이 핵심입니다.

이 사이클 단계에서 상당한 부가 창출될 것입니다. 하지만 참여자의 80%는 자신이 무엇을 하는지 진정으로 이해하지 못해 손실을 볼 것이라고 믿습니다.