ベンチャーキャピタルや創業者が、過大評価されたARRを掲げるAIスタートアップを称賛している

先月、法務AIスタートアップ「Spellbook」の共同創業者兼CEOであるスコット・スティーブンソン氏は、Xに投稿し、AIスタートアップの間で横行している、彼が「大規模な詐欺」と呼ぶ行為――公表する売上高の水増し――を暴露した。

彼は次のように記している。「多くのAIスタートアップが売上高の記録を次々と更新している理由は、不正な指標を使っているからだ。世界最大級のファンドがこれを後押しし、PR報道を得るためにジャーナリストを欺いている。」

契約中のアクティブ顧客からの年間収益を合計するために従来から用いられてきた指標である「年間経常収益（ARR）」が、一部のAI企業によって認識不能なほど歪められていると主張したのは、スティーブンソン氏が初めてではない。ARRの操作に関する様々な側面は、他の数多くのニュース報道やソーシャルメディアの投稿でも取り上げられてきた。

しかし、スティーブンソンのツイートはAIスタートアップコミュニティの神経を特に逆なでしたようで、著名な投資家や多くの創業者から200件以上のリツイートやコメントを集め、いくつかのメディアでも見出しとして取り上げられた。

「Spellbookのスコットは、特定の企業による、いわば『不適切な行為』と呼べるものを巧みに浮き彫りにした」と、リーガルスタートアップClioの共同創業者兼CEOであるジャック・ニュートン氏はTechCrunchに語った。 同氏は、この投稿がこの話題に待望の注目を集めたと付け加え、適切な収益指標についてYCのギャリー・タンが投稿した解説記事を引用した。

TechCrunchは、ARRの水増しがスティーブンソン氏が指摘するほど広まっているかどうかを評価するため、10数名の創業者、投資家、スタートアップの財務専門家へのインタビューを行った。

実際、情報提供者たち（その多くは匿名を条件に話した）は、公開声明におけるARRの水増しがスタートアップの間で一般的であり、多くの場合、投資家もその誇張を認識していることを裏付けた。

まだ売上とは言えない

主なごまかしの手法は、「契約済みARR」（「コミット済みARR」：CARRとも呼ばれる）をARRとして置き換え、単にARRと表示することです。

「間違いなく、彼らはCARRをARRとして報告している」とある投資家は語った。「あるカテゴリーのスタートアップがそうやって報告し始めると、他社も追随せざるを得なくなるのだ。」

ARRは、クラウド時代以来確立され、信頼されてきた指標であり、利用状況（ひいては支払い）が時間経過とともに計測される製品の総売上高を示すものである。会計士がARRを正式に監査したり承認したりしないのは、主に一般に認められた会計原則（GAAP）が、将来の収益ではなく、過去のものであり、すでに回収済みの収益に焦点を当てているためである。

ARRは、通常は複数年契約である、正式に締結された売上契約の総額を示すことを意図していた。（今日、この概念はしばしば別の名称、すなわち「残存履行義務（RPO）」で呼ばれる。）一方、「収益」という用語は、通常、すでに回収された金額を指すために用いられる。

CARRは、成長を追跡するための別の指標として考案された。しかし、契約は締結済みだがまだオンボーディングされていない顧客からの収益も計上するため、ARRよりもはるかに曖昧な指標となっている。

あるベンチャーキャピタリストはTechCrunchに対し、契約済みの収益の相当部分が実際には実現しないにもかかわらず、CARRがARRを70％上回る企業を目にしたことがあると語った。

ベッセマー・ベンチャー・パートナーズ（BVP）は2021年のブログ記事で、CARRについて「ARRの概念を基に、契約済みだがまだ稼働していない契約額を総ARRに加算したものである」と説明している。 しかし重要な点として、BVPは、スタートアップは予想される顧客の解約率（離脱する顧客の数）や「ダウンセル」（購入量を減らすことを決めた顧客）を考慮して、CARRを調整すべきだと指摘している。

CARRの主な問題は、スタートアップの製品が導入される前の収益を計上してしまう点にある。導入に時間がかかったり、問題が発生したりした場合、契約収益のすべて、あるいは一部も回収される前に、顧客がトライアル期間中に契約を解除してしまう可能性がある。

複数の投資家がTechCrunchに対し、ARRが1億ドルを超えたと報告した著名なエンタープライズ系スタートアップを少なくとも1社、個人的に知っていると語った。しかし、その収益のほんの一部しか、現在支払いを続けている顧客からのものではなかった。残りはまだ導入されていない契約によるものであり、場合によっては技術の導入に長い時間を要する可能性もある。

CARRをARRとして常習的に報告していたあるスタートアップの元従業員は、TechCrunchに対し、同社が少なくとも1件の、1年間にわたる大規模な無料パイロットプログラムをARRとして計上していたと語った。 同氏によると、大手ファンドのVCを含む同社の取締役会は、長期にわたるパイロットプログラム期間中、契約の将来的に有料となる部分からの収益がARRに計上されていたことを認識していたという。また、取締役会は、顧客が契約全額を支払う前に契約を解約する可能性があることも認識していた。

CARRを使用し、それをARRと呼ぶことにおける明らかな問題は、従来のARRよりも「操作」されやすいという点だ。スタートアップが解約率やダウンセルを現実的に考慮しなければ、CARRは水増しされてしまう可能性がある。 例えば、スタートアップ企業が3年契約の最初の2年間に大幅な割引を提供し、顧客が3年目に高価格を支払うまで契約を継続しない可能性があるにもかかわらず、3年間全体をCARR（またはARR）として計上してしまう可能性がある。

「スコット［スティーブンソン］の言う通りだと思います。 私も様々な逸話を耳にしています」と、法務AIスタートアップ「Wordsmith」の共同創業者兼CEOであるロス・マクネアーン氏は、ARRの虚偽表示についてTechCrunchに語った。「私は常にベンチャーキャピタル（VC）と話をしていますが、彼らは『業界にはかなりばらつきのある基準が存在する』と言っています。」

大半のケースはこれほど極端ではない。例えば、あるスタートアップの従業員は、マーケティング資料ではARRが5,000万ドルと謳われているのに対し、実際の数値は4,200万ドルだったという不一致について説明した。

しかし、この人物によれば、投資家は同社の帳簿にアクセス可能であり、そこにはより低い金額が正確に反映されていたという。情報筋によると、一部のスタートアップとその投資家は、公表する指標について大雑把な扱いをすることに抵抗がない。その理由の一つとして、AIスタートアップの成長が極めて速いため、800万ドルの差額は、成長に伴いすぐに解消される「四捨五入の誤差」と見なされていることが挙げられる。

もう一つの、より問題のある「ARR」

こうした公表されているARRに関する声明には、もう1つ問題がある。創業者たちは、同じ「ARR」という略語と似たような名称を持つ別の指標、すなわち「年換算ランレート収益（annualized run-rate revenue）」を使用することがあるのだ。

このARRもまた、特定の期間（四半期、月、週、あるいは1日など）の売上高に基づいて、現在の収益を今後12ヶ月間に外挿して算出するため、物議を醸している。

多くのAI企業は利用量や成果に基づいて課金しているため、この「年換算ランレートARR」の算出方法は、収益が予測可能な契約に縛られなくなるため、誤解を招く恐れがあります。

本記事の取材に応じた人々の多くは、あらゆる種類のARRの水増しは決して新しい現象ではないと述べたが、AIブームの中でスタートアップの姿勢ははるかに攻撃的になっている。

「企業価値が高まっているため、ARRを水増しするインセンティブも強まっている」と、セレスタ・キャピタルの創業者兼マネージング・パートナーであるマイケル・マークス氏はTechCrunchに語った。

AIの時代において、スタートアップにはかつてないほどの急速な成長が期待されている。

「1から3、9、27へと成長していくだけでは面白くない」と、ジェネラル・カタリストのCEO兼マネージング・ディレクターであるヘマント・タネジャ氏は、昨年9月の『20VC』ポッドキャストで、スタートアップが従来、毎年達成すると予測されてきた数百万規模のARRに言及して述べた。 「1から20、そして100へと飛躍しなければならない」

急速な成長を示すというプレッシャーにより、一部のベンチャーキャピタル（VC）は、過大に水増しされたARRの数字を公表するスタートアップを支援したり、少なくとも見過ごしたりするようになっている。

「間違いなく、この動きに加担しているVCが存在する。彼らには、『爆発的な成功を収めた企業を擁している』というストーリーを作り出すインセンティブがあるからだ。また、投資先企業に関する報道を獲得することにもインセンティブがある」と、スティーブンソン氏はTechCrunchに語った。

昨年秋に法務AIスタートアップ「Clio」の企業価値が50億ドルと評価されたニュートン氏も、VCがARRの虚偽表示を承知しながらも黙認しているケースが多いと主張している。「投資家の多くは、自社のポートフォリオ企業が数字を水増ししている際、外部から見れば自分たちの評価が上がるため、見て見ぬふりをしている」と、同氏はTechCrunchに語った。

VCが本当に考えていること

TechCrunchの取材に応じた他の投資家たちは、VCが過大報告を暴露する理由はないと述べている。

水増しされたARRの公表に目をつぶることで、VCは事実上、自社のポートフォリオ企業の成功を後押ししていることになる。スタートアップが高い収益を公表すれば、その企業が当該分野で誰もが認める勝者であると信じる優秀な人材や顧客を引き寄せやすくなるからだ。

「投資家はそれを指摘できない」とあるVCはTechCrunchに語った。「誰もが、CARRをARRとして計上している企業を抱えているのだから」

とはいえ、この業界の複雑な実情を熟知している者であれば、こうしたスタートアップの一部が創業からわずか数年で実際にARR 1億ドルを達成したとは、到底信じがたいだろう。

「業界の内部にいる者にとっては、ただ『偽物』に感じられる」と、ヘルスケアAIスタートアップ「Hello Patient」の共同創業者兼CEOであるアレックス・コーエン氏は語った。「見出しを読んでも、『信じられない』と思ってしまう」

しかし、すべてのスタートアップが、ARRではなくCARRを報告して成長をアピールすることに抵抗を感じているわけではない。彼らは、数字について明確かつ透明性を保つことを好む。その理由の一つは、公開市場ではソフトウェア企業がCARRではなくARRで評価されることを理解しているからだ。こうした創業者は透明性を重視している。

2022年の市場調整後にスタートアップが、高い企業価値を正当化するために苦戦したことを覚えているWordsmithのマクネアーン氏は、自社の収益を誇張することで、さらに高いハードルを作り出したくないと語った。

「それは近視眼的な考えだと思う。短期的な利益のためにそのようなことをすれば、すでに法外なほど高い倍率をさらに過大評価することになる」と彼は語った。「それは極めて不健全な慣行であり、いずれ自分に跳ね返ってくるだろう」